Come costruire ed eseguire un piano di marketing e-commerce di successo

Il marketing per l'e-commerce ha l'obiettivo di guidare il traffico Top of the Funnel per convertirlo in vendite e nuovi clienti, e ci sono molti modi per farlo. 

Ad esempio, concentrandosi sul traffico organico e sulla SEO, oppure utilizzando gli annunci su Facebook o Google per guidare un traffico mirato, è possibile scegliere e abbinare strategie a pagamento e non, il tutto per capire qual è il marketing mix capace di convertire il maggior numero di persone.

Le campagne di marketing, tuttavia, non sono mai statiche. A misura che le strategie e gli algoritmi di mercato si evolvono, allo stesso modo anche il tuo piano dovrà evolversi per ottenere il massimo ritorno sulla spesa pubblicitaria e sui costi operativi associati alle strategie di crescita non a pagamento, come la SEO.

In un ambiente in costante evoluzione e sempre più competitivo, è necessario da parte tua uno sforzo concertato per incrementare le vendite del tuo negozio online. Di fatto, è la mancanza di determinazione il motivo per cui molte aziende non raggiungono gli obiettivi di fatturato. Con un indotto dell'e-commerce al dettaglio negli Stati Uniti che si prevede raggiungerà 1,3 trilioni di dollari entro il 2025, non vorrai certo rimanere indietro.

Nel gettare le basi per il tuo futuro nell'e-commerce, fai i seguenti esercizi durante la stesura del business plan, per garantire che i metodi e la strategia siano ben studiati e possano resistere alla prova del tempo.

Riepilogo esecutivo.

Il riepilogo esecutivo è fondamentale per un piano marketing per l'e-commerce, in quanto fornisce un'ampia panoramica del progetto da poter trasmettere facilmente alla dirigenza e ai responsabili delle decisioni all'interno dell'azienda. 

Questo documento dovrà riassumere i punti chiave della strategia, compreso lo scopo generale, i risultati desiderati e le raccomandazioni sul progetto.

Obiettivi e finalità.

Rendi chiari e specifici gli obiettivi e le finalità. Una volta avviata l'implementazione, non c'è da vergognarsi di modificare i propri obiettivi se si rivelassero poco stimolanti o, al contrario, troppo pretenziosi.

Alla fine, il tuo scopo principale dovrebbe essere quello di creare obiettivi realistici e raggiungibili, prima di fissare obiettivi ambiziosi che motivino te o il tuo team.

Definizione della missione e proposta di valore.

Al momento di comporre un piano di marketing per l'e-commerce, devi essere in grado di rispondere alle seguenti domande di base:

• Qual è lo scopo dell'azienda?
• Di cosa si occupa?
• Di cosa non si occupa?

Non tutte le aziende hanno bisogno di un elemento filantropico nella loro attività, mentre è necessario che vi siano una missione e una proposta di valore ben definite.

Clienti, profili e mercati target.

Conosci il tuo pubblico. Se non sai chiaramente a chi ti rivolgi, quali sono le sue caratteristiche e la sua ubicazione, il risultato saranno campagne inefficienti che sprecheranno denaro per rivolgersi a persone non qualificate e con un basso indice di conversione.

Assicurati di conoscere questi dati:

• Fasce d'età.
• Ripartizione per sesso.
• Posizione geografica.
• Potere d'acquisto.
• Abitudini di acquisto online. 

Analisi della situazione.

Fai in modo di eseguire una valutazione approfondita dello stato attuale dell'azienda, dell'esperienza utente che offri, della concorrenza e del piano di marketing nel suo complesso.

Non lasciare nulla di intentato. Una migliore comprensione della tua situazione attuale porterà a un migliore processo decisionale e, infine, a migliori risultati.

Fissazione dei prezzi e strategia di posizionamento.

Fai le tue ricerche. Assicurati che i prezzi e il posizionamento che hai stabilito forniscano un valore reale al tuo pubblico target e incrementino la fidelizzazione dei clienti. Proporre aggressivamente nuovi prodotti ritenuti troppo costosi dai tuoi clienti target è una proposta fallimentare, a maggior ragione considerata la facilità al giorno d'oggi per confrontare i prezzi.

Ci saranno opportunità di test e perfezionamento nel corso del ciclo di vita del prodotto, ma facendo un po' più di lavoro all'inizio, avrai risultati migliori sul lungo periodo.

Piano di distribuzione ed evasione degli ordini.

Anche se stai iniziando in piccolo, dovresti avere una chiara comprensione dei requisiti di distribuzione e di evasione degli ordini che si evolveranno a misura che la tua attività si espande.

Sia che ti occupi personalmente dell'imballaggio e della spedizione, supervisioni un piccolo team o ti appoggi a un negozio esterno, devi sapere se i tuoi processi di evasione degli ordini saranno in grado di soddisfare la domanda generata dall'imminente attività intensa di marketing.

Dopo aver steso i tuoi piani, dedica del tempo a modificarli, perfezionarli e ad aggiornarli nel tempo.

A questo punto dovresti ormai avere una chiara comprensione delle sottili sfumature che contraddistinguono la tua attività.

Se sei una piccola impresa, o anche un rivenditore online, questo è il momento in cui iniziare a gettare le basi per una crescita futura, mentre se la tua attività è già affermata, questo è il modo in cui accelerare la tua traiettoria di crescita:

Determina la tua strategia di vendita e di generazione di lead.

Dal momento che qui non ci sono più risposte univoche, dovrai ricorrere a un approccio creativo. Il numero di modi per commercializzare la tua attività è potenzialmente infinito. 

Anche se l'enorme elenco di tecnicismi del marketing digitale potrebbe darti alla testa, metteremo in evidenza le strategie e gli strumenti di marketing con risultati comprovati, più alcune strategie più recenti da prendere in considerazione.

Immagina un grafico con un funnel di vendita che mostri il percorso dei tuoi clienti dalla Consapevolezza all'Interesse, al Desiderio e all'Azione. Ogni fase di questo processo dovrebbe includere le note sulle specifiche strategie di marketing che impiegherai per guidare i potenziali clienti attraverso questo percorso.

Nella parte alta del funnel troverai strategie per promuovere la riconoscibilità del marchio di e-commerce che spesso non si tradurranno in conversioni immediate, come ad esempio la pubblicazione di contenuti organici sui social o annunci display programmatici. In basso, vedrai gli annunci della rete di ricerca di Google, gli annunci di retargeting di Instagram e le comunicazioni dirette via e-mail.

In qualità di marketer, dovrai considerare lo scopo principale di ciascuna strategia della campagna che utilizzi e dove si inserisce nel tuo funnel.

Procurati una tecnologia adeguata e un software di reportistica.

Prima di dare il via a un'intensa attività di marketing, devi essere in grado di rispondere alle seguenti domande:

• La tecnologia che sto attualmente utilizzando per monitorare l'efficacia delle mie attività di marketing è adeguata?
• Può essere utilizzata per determinare se i KPI che sto cercando di migliorare stanno migliorando o meno?
• Aiuterà il nostro team a determinare con precisione il ROI delle nostre azioni?

Come accennato in precedenza, il numero di canali di marketing continua ad aumentare e gli strumenti che utilizzi per tracciare queste informazioni dovranno essere sufficienti.

Ecco alcuni ottimi strumenti da prendere in considerazione:

• Google Data Studio (gratis + integrazioni a pagamento).
• LuckyOrange.

Inizia dalle conversioni.

All'interno del tuo piano di generazione di lead e del funnel di vendita, dovrebbero essere presenti specifiche strategie Bottom of the Funnel progettate per portare i clienti oltre il traguardo. Lancia queste campagne per prime per generare vendite e creare condizioni favorevoli.  

In ultima analisi, i tassi di conversione si collocano tra le statistiche più preziose per un'azienda di e-commerce e la loro comprensione è fondamentale per il successo a lungo termine della tua attività. 

Sonda il terreno.

Destina parte del tuo budget di marketing per l'e-commerce per testare nuove strategie. In fin dei conti, non potrai mai sapere cosa funziona e cosa no finché non lo provi.

A seconda del tuo budget, l'esecuzione di alcuni semplici casi di test in mercati più piccoli può fornirti solide argomentazioni per giustificare un aumento del budget, convalidare le tue precedenti raccomandazioni e/o aprire le porte a un'opportunità di mercato completamente nuova

Perfeziona ed espandi la tua strategia di marketing per l'e-commerce.

Una volta constatata una dinamica positiva, puoi dedicarti a perfezionare ed espandere la tua strategia di marketing per l'e-commerce. A questo punto dovresti già avere una buona comprensione di ciò che funziona, di ciò che deve essere migliorato e delle opportunità disponibili. 

Therefore, refine and ramp up your initial strategies by increasing your budget and scaling up. Here is where you can get even more creative.

Ecco alcune strategie da prendere in considerazione:

• Joint venture e partnership - Marchi complementari hanno trovato il successo attraverso le partnership. Puoi creare contenuti in collaborazione che espongano entrambi i marchi nelle rispettive mailing list, oppure mettere insieme un pacchetto di regali per le festività curato da diversi marchi. Quando due marchi si allineano, entrambi ne beneficiano.
• Aumenta il valore medio dell'ordine (AOV) - Una volta che le vendite sono diventate costanti, è il momento di aumentare il valore medio dell'ordine. Livella i codici sconto per incentivare acquisti più consistenti o offri la spedizione veloce per gli ordini con un AOV maggiore del 50% rispetto all'attuale.
• Referral - Offri ai clienti attuali e fedeli l'opportunità di segnalare un amico e guadagnarci. Se l'esperienza del cliente che offri è piacevole, la tua base clienti potrebbe diventare un esercito di sostenitori del marchio.

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Realizzare un piano di marketing per l'e-commerce ben congegnato potrebbe apparire sconfortante.

Tuttavia, la ricchezza di strategie e di canali che possono aiutarti a promuovere le vendite online è enorme e in continua crescita. Anche se potresti avere la tentazione di partire in quarta, l'intenzionalità è fondamentale quando si inizia a sviluppare una strategia di marketing per l'e-commerce.

Assicurati di avere una conoscenza approfondita del tuo prodotto e della sua domanda e non avere paura a fare ipotesi, a condizione di testarle.

I marketer dell'e-commerce potrebbero sentirsi come bambini in un negozio di caramelle, cercando di decidere quali nuovi gusti provare oggi. Se non ti mancano organizzazione, attenzione ai dettagli e volontà di imparare, è difficile sbagliare.