Tipi di modelli di business per l'e-commerce: opzioni tradizionali e innovative da tenere in considerazione

tipi di modelli di business per l'e-commerce
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Pensa a come facevi acquisti dieci anni fa. 

Dove andavi a comprare i vestiti? Come facevi la spesa? Cosa facevi quando dovevi comprare un materasso nuovo?

Le aziende e-commerce innovative hanno trasformato il modo in cui oggi facciamo acquisti e hanno ridefinito ciò che è possibile fare.

Nel 2013 negli Stati Uniti, l'e-commerce costituiva il 6 % delle vendite al dettaglio e nel 2017 aveva raggiunto il 9 %. Gli esperti prevedono che entro il 2021, le vendite e-commerce rappresenteranno fino al 14 % degli acquisti totali negli Stati Uniti. 

Oggi, per i fondatori creativi è più facile che mai realizzare le proprie idee. Ogni anno, sempre più nuove aziende abbandonano l'approccio monolitico del “si è sempre fatto così”.

Mentre alcuni strumenti sono nuovi e migliorano rapidamente, le regole sono rimaste le stesse. Se vuoi innovare e superare le aspettative, dovrai conoscere il tuo modello di business e capire come muoverti.

In questo articolo, parleremo dei modelli di business fondamentali per l'e-commerce, di alcuni esempi di innovatori e dei principi dell'innovazione nel settore.

Quattro tipi tradizionali di modelli di business per l'e-commerce

Se stai avviando un'attività e-commerce, è probabile che questa rientri in una delle quattro categorie di seguito.

Ognuna presenta vantaggi e svantaggi, e molte aziende operano contemporaneamente in più categorie.

Sapere in quale ambito rientra la tua idea ti aiuterà a pensare in modo creativo alle opportunità e alle sfide che potrebbero emergere.

1. B2C: Business to consumer

Le aziende B2C vendono al cliente finale. Il modello B2C è il più comune e comprende molti approcci specifici.

Qualsiasi cosa acquisti in uno store online come cliente (ad esempio un armadio, elettrodomestici o intrattenimento) fa parte di una transazione B2C.

Il processo decisionale per un acquisto B2C è molto più breve di uno business-to-business (B2B), in particolare per gli articoli con un valore più basso.

Pensaci bene: è molto più facile per te scegliere un nuovo paio di scarpe da tennis di quanto lo sia per la tua azienda valutare e selezionare un nuovo provider di servizi di posta elettronica o un servizio di catering.

Per via della maggior brevità del ciclo di vendita, le aziende B2C di norma investono meno denaro in marketing per vendere un prodotto, ma hanno anche un valore medio degli ordini più basso e meno ordini ricorrenti rispetto alle loro controparti B2B.

Il B2C, poi, non comprende solo prodotti, ma anche servizi.

Gli innovatori B2C hanno sfruttato la tecnologia come le applicazioni mobili, la pubblicità nativa e il remarketing per vendere direttamente ai propri clienti e semplificare il processo di acquisto.

Per esempio, l'utilizzo di un'app come Lawn Guru permette ai consumatori di contattare facilmente servizi locali per la manutenzione del verde, esperti di giardini e cortili o specialisti in rimozione della neve.

Inoltre, le aziende di servizi a domicilio possono usare l'app software di Housecall Pro per tracciare il percorso dei dipendenti, inviare messaggi ai clienti ed elaborare i pagamenti con carta di credito da qualsiasi luogo, a beneficio sia del cliente che dell'azienda.

2. B2B: Business to business

Nel modello di business B2B, un'azienda vende i suoi prodotti o servizi a un'altra azienda. A volte l'acquirente è anche l'utente finale, ma spesso rivende i prodotti al consumatore.

Le transazioni B2B solitamente hanno un ciclo di vendita più lungo, ma un valore degli ordini più elevato e più acquisti ricorrenti.

Gli innovatori B2B più recenti si sono fatti strada nei mercati di nicchia adottando un targeting avanzato e sostituendo cataloghi e moduli d'ordine con vetrine e-commerce. 

Nel 2020, quasi la metà degli acquirenti B2B è composta da millennial (quasi il doppio rispetto al 2012). Man mano che le generazioni più giovani raggiungono l'età giusta per eseguire transazioni aziendali, la vendita B2B nello spazio online acquista sempre più rilevanza.

3. C2B: Consumer to business

Le aziende C2B permettono alle persone di vendere prodotti e servizi alle aziende.

In questo modello di e-commerce, un sito potrebbe consentire ai consumatori di pubblicare il lavoro che vogliono sia svolto e permettere alle aziende di proporsi. Sono considerati C2B anche i servizi di affiliate marketing.

Aiutando le aziende ad assumere professionisti freelance, Elance (ora Upwork) è stato uno dei primi innovatori di questo modello.

Il vantaggio competitivo del modello e-commerce C2B sta nel prezzo di merci e servizi.

Questo approccio permette ai consumatori di stabilire la propria tariffa o di far competere direttamente le aziende per soddisfare le loro esigenze.

Di recente, gli innovatori hanno sfruttato questo modello in modo creativo per mettere le aziende in contatto con gli influencer sui social media e far loro commercializzare i propri prodotti.

4. C2C: Consumer to consumer

Un'attività C2C, chiamata anche marketplace online, mette in contatto i consumatori permettendo loro di scambiarsi beni e servizi e in genere trae il proprio guadagno dall'addebitare commissioni sulle transazioni o sulle inserzioni.

Agli albori di Internet, aziende online come Craigslist e eBay sono stati i pionieri di questo modello.

Le attività C2C si espandono in modo passivo grazie alla soddisfazione di acquirenti e venditori, ma devono affrontare le sfide poste dal controllo della qualità e dalla manutenzione della tecnologia.

Cinque metodi per offrire valore con un e-commerce innovativo

Se il tuo modello di business è la macchina, allora il metodo che hai per offrire valore è il motore.

La parte interessante sta nel margine di vantaggio che riesci a trovare. Come ti rapporterai con la concorrenza, creando un'azienda e-commerce in grado di convincere il consumatore?

Ecco alcuni fra gli approcci più popolari adottati da leader del settore e innovatori del mercato.

1. D2C: Direct to consumer

Tagliando fuori l'intermediario, una nuova generazione di brand di consumo si è costruita un seguito fedele, crescendo rapidamente. 

I rivenditori online come Warby Parker e Casper hanno definito lo standard per la rivoluzione del settore, mentre brand come Glossier ci stanno mostrando come il modello D2C possa continuare a essere un'area di innovazione e crescita.

2. White label e private label

Con “white label” ci si riferisce a un prodotto generico acquistato da un distributore a cui puoi applicare il tuo nome e marchio.

Nel private labeling, invece, un rivenditore si rivolge a un produttore per creare un prodotto unico da vendere in esclusiva. Sfruttando queste due modalità, puoi continuare a ridurre al minimo gli investimenti nel design e nella produzione e puntare piuttosto su tecnologia e marketing.

3. Vendita all'ingrosso

Nell'approccio all'ingrosso, un rivenditore offre uno sconto sulla vendita in blocco dei propri prodotti.

La vendita all'ingrosso è tradizionalmente una pratica B2B, ma molti rivenditori la propongono a consumatori attenti al portafoglio in un contesto B2C.

4. Dropshipping

Uno dei metodi più in rapida crescita nell'e-commerce è il dropshipping.

Di solito, i dropshipper commercializzano e vendono articoli prodotti da un fornitore terzo, come AliExpress o Printful. I dropshipper fungono da intermediari, mettendo in comunicazione gli acquirenti con i produttori. BigCommerce offre strumenti di facile utilizzo che permettono agli utenti di inserire in inventario e nella propria vetrina prodotti di fornitori di tutto il mondo.

5. Servizi in abbonamento

Già nel 1600, le case editrici inglesi utilizzavano modelli di abbonamento per recapitare i libri ai propri clienti fedeli. Con l'e-commerce, le aziende possono andare ben oltre i periodici e i best seller del mese e oggi quasi tutti i settori propongono servizi in abbonamento per offrire ai clienti comodità e risparmio.

5 esempi di piani aziendali per un e-commerce innovativo

Molte aziende sono cresciute grazie alla libertà offerta dall'e-commerce. Questi brand hanno combinato modelli classici di business con qualcosa di nuovo, diventando dei leader innovativi del settore.

1. Larq (D2C)

LARQ

Nel 2018, LARQ ha lanciato la prima bottiglia autopulente. Questa bottiglia ricaricabile e riutilizzabile sfrutta la tecnologia UV-C per eliminare i virus e batteri dall'acqua, sia che provenga dal rubinetto o da una sorgente naturale. 

Il lancio di LARQ è stato accompagnato dal crowdfunding più grande del settore, con cui sono stati raccolti 1,7 milioni di dollari. Oggi LARQ dona l'1 % dei suoi ricavi a sostegno delle iniziative per un'acqua pulita e potabile in tutto il mondo.

Gli acquirenti sono stati attratti da questa bottiglia riutilizzabile per via della sua sostenibilità ambientale e per il fatto che permette di risparmiare sulle bottiglie monouso e di bere acqua sempre pulita da un contenitore che non deve essere lavato ogni volta. Queste caratteristiche hanno garantito a LARQ un aumento dei guadagni del 400 % anno su anno.

2. Beer Cartel (servizio in abbonamento)

Beer Cartel

Alcune idee si vendono da sole.

Beer Cartel offre il servizio di abbonamento alla birra più longevo dell'Australia, con birre artigianali selezionate da esperti e provenienti da tutto il mondo che vengono consegnate ogni mese agli abbonati sulla porta di casa.

Hanno attratto i curiosi e gli intenditori offrendo ai loro clienti una selezione unica a un prezzo più vantaggioso di quello dei negozi.

Beer Cartel ha fatto l'ottimo lavoro di offrire diverse opzioni di abbonamento per servire clienti di tutti i gusti e budget.

3. Berlin Packaging (B2B)

Berlin Packaging

Sia le 500 aziende più grandi di Fortune che le startup a conduzione familiare si fidano di Berlin Packaging per la fornitura, la progettazione e la distribuzione di contenitori e tappi. In qualità di fornitore ibrido, Berlin Packaging porta la propria esperienza a tutti i livelli della catena di approvvigionamento per migliorare l'efficienza e ridurre i costi per i clienti.

Berlin Packaging ha più di 80 anni di storia ma ha mantenuto il suo vantaggio innovando ogni anello della catena. Adottando un modello di business per l'e-commerce, ha mantenuto la competitività facilitando ai suoi clienti l'acquisto dalla loro ampia selezione di contenitori procurati da più di 200 fornitori partner diversi. Berlin Packaging dà inoltre priorità alla forte connessione tra il suo sito e l'ERP, rendendo più facile per i clienti visualizzare i limiti di credito, il saldo e le scadenze.

4. Atlanta Light Bulbs (B2B)

Atlanta Light Bulbs

Atlanta Light Bulbs sa bene cosa sia un e-commerce innovativo. L'azienda ha lanciato il suo primo sito e-commerce nel 1999, partendo così con il piede giusto nell'intento di offrire un'esperienza di navigazione unica ai propri clienti.

Poiché il suo mercato si è spostato verso la generazione dei millennial, Atlanta Light Bulbs si è focalizzata sull'aggiungere alla propria piattaforma online opzioni che la contraddistinguano dalla concorrenza, come app per la vetrina BigCommerce.

La sua app mobile per lo shopping ha favorito soprattutto l'incremento delle vendite B2C, ma anche i clienti finali hanno apprezzato la comodità di poter effettuare gli ordini dai dispositivi mobili.

Un'altra tattica creativa di ALB è la funzione "fai un'offerta", che permette agli acquirenti di indicare una quantità e un prezzo, e inviare un'offerta. Nel backend, le regole per i prezzi sono utilizzate per calcolare in modo automatico il prezzo più basso che Atlanta Light Bulbs può offrire. I clienti ricevono un messaggio che li informa se la loro proposta è stata accettata e se possono procedere all'acquisto o, in caso di un prezzo troppo basso, viene proposta un'offerta diversa.

5. Mountain Crest Gardens (vendita all'ingrosso)

Mountain Crest Gardens

Mountain Crest Gardens ha iniziato come azienda a conduzione familiare a metà degli anni '90 nella California settentrionale. Quando ha rilanciato il suo sito nel 2012, ha visto il suo fatturato decuplicare e gli ordini aumentare del 400 %

Mountain Crest Gardens ha capitalizzato su ciò che più la contraddistingue: le sue stupende piante grasse. I contenuti generati dagli utenti evidenziano la bellezza di queste piante e fanno aumentare gli ordini. Inoltre, Mountain Crest Gardens soddisfa consumatori diversi perché offre piante grasse singole, opzioni per grossisti e perfino la possibilità di sottoscrivere un abbonamento.

Scegliere il tuo modello di business per l'e-commerce

Dopo aver analizzato le opzioni generali per la scelta di un modello di business per il tuo e-commerce, entriamo più nel dettaglio.

Di seguito ti proponiamo qualche domanda che ti aiuterà a elaborare un piano per distinguerti dalla concorrenza.

Qui i fattori chiave sono l'onestà e la ricerca.

Dedica tempo allo studio del mercato a cui ti rivolgi e sii onesto in merito al valore unico che puoi offrire al settore.

1. Chi sono i tuoi clienti?

A chi vuoi offrire i tuoi prodotti o servizi?

Tieni conto delle aspettative che hanno i clienti nell'acquistare il prodotto che pensi di vendere.

Se comprendi i loro comportamenti e abitudini e trovi il modo di migliorare la loro vita o fargli risparmiare denaro, hai alte probabilità di avere successo.

A tale scopo, dovrai trovare le criticità nel modo in cui le cose vengono fatte attualmente.

È proprio qui che puoi ricavarti il tuo spazio come innovatore.

2. Che cosa sei capace di fare?

Che cosa sai fare meglio di chiunque altro?

Crea un'attività che si basi sui tuoi punti di forza e che ti esalti.

Sii realista su ciò che puoi fare da solo e sulle attività per cui devi invece chiedere aiuto.

Conoscere i tuoi limiti può essere difficile, ma ti aiuterà a prendere decisioni a lungo termine migliori.

3. Che cosa è meglio per il tuo prodotto?

A seconda del prodotto che offri, alcuni modelli saranno più adatti di altri.

Ad esempio, se sei tu a produrre il tuo prodotto, potresti considerare la vendita all'ingrosso o l'abbonamento per coprire i costi di produzione e guadagnare più velocemente.

Se sei un distributore di prodotti altrui, dovrai investire molto di più nel marketing diretto e in strategie che incrementeranno la tua base di clienti.

4. Come ti posizioni sul mercato?

Tu sai perché il tuo prodotto è il migliore, ma lo sanno anche i clienti?

Studia la concorrenza e assicurati che sia chiaro che il tuo prodotto è la scelta migliore.

Stai competendo sul prezzo? Sulla scelta? Sulla comodità?

Dai processi back-end, al magazzino, fino al marketing e all'esperienza di acquisto sul tuo sito, il tuo valore unico dovrebbe essere chiaro.

Conclusione

Abbiamo presentato i modelli di business per l'e-commerce più comuni, diverse tattiche per l'innovazione e-commerce ed esempi di aziende e-commerce che si sono aperte la strada da sole.

Abbiamo parlato delle domande a cui dovrai rispondere per trovare una nicchia in cui i tuoi nuovi sforzi possano dare i loro risultati.

La progettazione è importante, ma l'innovazione non avviene in una bolla. È arrivato il momento di presentare la tua soluzione e iniziare a perfezionare la tua attività a seconda del feedback che ricevi.

Ci riuscirai.

Domande frequenti sull'e-commerce

Esistono più di quattro tipologie di e-commerce?

Vi sono quattro tipologie tradizionali di e-commerce e comprendono il B2C (Business-to-Consumer), il B2B (Business-to-Business), il C2B (Consumer-to-Business) e il C2C (Consumer-to-Consumer). Esiste anche un B2G (Business-to-Government), però spesso è incluso nella tipologia B2B. 

Ci sono cinque metodi per offrire valore nel mondo e-commerce: D2C (Direct-to-Consumer), white label e private label, commercio all'ingrosso, dropshipping e servizio in abbonamento.

Vi sono piattaforme e-commerce specifiche per ogni tipologia di e-commerce?

Esistono tre modi principali per classificare le diverse tipologie di piattaforme e-commerce:

  • Open source
  • SaaS (Software as a Service).
  • Headless commerce

Ci sono inoltre due tipologie di ambienti di web hosting all'interno delle piattaforme e-commerce:

  • Cloud: ospitato altrove
  • On-premise: auto-ospitato nella tua sede aziendale.

Una piattaforma e-commerce B2B è probabilmente facile da gestire, affidabile, si integra con i sistemi interni attuali e offre agli acquirenti un'esperienza d'acquisto unica. D'altra parte, una piattaforma e-commerce B2C potrebbe offrire ai consumatori una procedura d'acquisto più diretta.

Quale tipologia di e-commerce ha più successo?

Avere successo nell'e-commerce ha un significato diverso per ogni azienda o consumatore. Il successo potrebbe consistere in maggiori vendite, entrate più alte, portata globale o in una migliore esperienza cliente. È importante definire prima il successo e poi elaborare un piano per raggiungerlo.

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Tutti i tipi di aziende possono creare un sito e-commerce?

Sì, tutte le aziende possono creare un sito e-commerce specifico per le transazioni online. A prescindere dal tipo di azienda, il titolare dovrà scegliere una piattaforma e-commerce che rispecchi i suoi bisogni e necessità specifici per il sito.

Che cos'è l'e-commerce per la vendita all'ingrosso?

Nell'e-commerce all'ingrosso, un rivenditore offre uno sconto sulla vendita in blocco dei propri prodotti. La vendita all'ingrosso è tradizionalmente una pratica B2B, ma molti rivenditori la propongono a consumatori attenti al portafoglio in un contesto B2C.

L'e-commerce D2C sta crescendo?

Sì. Nel 2019, negli Stati Uniti le vendite e-commerce D2C hanno raggiunto i 14,28 miliardi di dollari. Gli esperti prevedono che entro la fine del 2020, le vendite e-commerce D2C aumenteranno del 24,3 % per raggiungere i 17,75 miliardi di dollari.

L'e-commerce B2B sta crescendo?

Sì, il modello B2B è uno dei modelli di business che cresce più velocemente. Forrester Research prevede che l'e-commerce B2B rappresenterà il 17 % di tutte le vendite B2B negli Stati Uniti entro il 2023, raggiungendo i 1800 miliardi di dollari.

L'e-commerce C2C sta crescendo?

Sì, ogni giorno stanno nascendo sempre più aziende e-commerce C2C. A maggio 2018, il principale rivenditore C2C contava circa 143,1 milioni di visitatori.

Come scelgo la tipologia di e-commerce da adottare?

Per determinare che tipo di e-commerce adottare, dedica tempo allo studio del mercato a cui ti rivolgi e sii onesto in merito al valore unico che puoi offrire al settore. Rispondi alle seguenti domande:

  • A chi vuoi offrire i tuoi prodotti o servizi?
  • Che cosa sai fare meglio di chiunque altro?
  • Quale tipo di modello di business per l'e-commerce si adatterebbe meglio al tuo prodotto?
  • Come ti posizioni rispetto alla concorrenza?
È possibile disporre di uno store e-commerce B2B e B2C?

Sì, una piattaforma e-commerce ibrida permette di soddisfare le esigenze dei mercati B2B e B2C dalla stessa piattaforma e dallo stesso sito.

Che cos'è l'e-commerce B2B2C?

B2B2C significa Business-to-Business-to-Consumer ed è un modello di business che combina il B2B e il B2C per creare una transazione completa di un prodotto o servizio dall'inizio alla fine.

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