Un'occhiata più da vicino all'e-commerce per la vendita all'ingrosso

Con sempre più aziende B2B tradizionali che passano all'online, aumenta la popolarità dell'e-commerce per la vendita all'ingrosso. Con questo articolo ci inoltreremo nel mondo dei moderni acquirenti B2B, scoprendo i vantaggi riservati ai grossisti che adottano soluzioni di e-commerce e cosa cercare in una piattaforma di e-commerce per la vendita all'ingrosso.

L'e-commerce per la vendita all'ingrosso è un modello B2B (e-commerce business-to-business) in cui, invece di vendere i singoli prodotti ai consumatori, si vendono in grandi quantità ad altre aziende, applicando uno sconto. 

In una catena di approvvigionamento, il grossista è l'intermediario tra il produttore e il distributore o rivenditore.

Inoltre, poiché stiamo parlando dell'e-commerce per la vendita all'ingrosso, c'è anche una componente di compravendita online: una cosa relativamente nuova nel modello di business B2B, ma che sta prendendo piede con rapidità.

Previously, the B2B sales process predominantly relied on salespeople building long-term relationships with prospects, even for more straightforward deals. However, the rise of ecommerce has changed the status quo, providing many benefits to B2B companies that choose to move sales online.

Using an ecommerce platform to sell goods is a way to automate time-consuming manual processes. With the right platform, tasks such as checkout, billing and inventory management are done with apps instead of by hand. 

I dipendenti possono destinare le risorse ad altre attività aziendali, come il marketing digitale o il servizio clienti. Inoltre, i team di vendita possono dedicare il loro tempo a clienti più grandi e complessi, piuttosto che ad attività facilmente realizzabili da modelli self-service presenti su un sito web (come l'elaborazione di grandi ordini).

I grossisti attivi nell'e-commerce non sono legati a una posizione fisica, potendo raggiungere clienti di tutto il mondo tramite il loro sito web, i social media e i marketplace. 

Grazie a questa esperienza omnicanale, per i clienti sarà più facile trovarti sui vari dispositivi o canali.

Inoltre, la vendita all'ingrosso online è una grande occasione per far conoscere il tuo brand se vuoi espanderti in nuovi mercati e rivolgerti a una base di utenti prima irraggiungibile senza investire in un punto vendita locale.

Con un sito web, puoi accedere con maggiore facilità ad approfondimenti e livelli di dati granulari sui clienti, come ad esempio:

• Le pagine e i prodotti più visti ogni giorno/settimana/mese.
• Il numero di visitatori che hanno fatto clic su un coupon specifico.
• Il tempo medio trascorso su una pagina web. 
• La percentuale di utenti che hanno fatto una toccata e fuga sul sito, a confronto con chi invece ha continuato a navigare.

Le informazioni ottenute da questi dati possono contribuire a delineare campagne di marketing, mix di prodotti, prezzi, sconti e molto altro ancora. In sinergia con il feedback di venditori e servizio clienti, puoi acquisire una migliore comprensione delle necessità dei clienti.

Oltre a offrire portali self-service ai clienti, l'e-commerce consente di personalizzare la loro esperienza allo scopo di migliorarla. Per esempio, cataloghi e listini prezzi personalizzati facilitano ai clienti il compito di accedere al tuo sito e ordinare i prodotti desiderati senza dover parlare con un venditore. 

Puoi rendere il tutto più comodo fornendo costi di spedizione stimati, consigli sui prodotti e preventivi dettagliati che possono essere valutati e approvati da più parti interessate.

“Un ottimo modo per superare le aspettative e differenziare la tua attività B2B è quello di fare propri gli insegnamenti del B2C portandoli sul tuo sito. Ci sono alcune cose che puoi fare, ma la più importante (e interessante) è mostrare la data di consegna prevista”.

— Quentin Montalto, direttore operativo di ShipperHQ

Chi acquista all'ingrosso è sempre in movimento. Molti non passano il loro tempo davanti a un computer, ma si affidano ai dispositivi mobili per trovare informazioni sui prodotti mentre viaggiano o si trovano in cantiere. 

L'e-commerce consente loro di cercare varie opzioni e acquistare direttamente dal cellulare.

I clienti B2B chiedono di poter acquistare prodotti online, dato che lo fanno anche per comprare prodotti personali. Di queste persone si può dire che: 

• Sono abituati ad acquistare su Amazon
• Cercano nuove idee e prodotti su Google
• Pagano con carte di credito e portafogli digitali
• Navigano sui social media dal telefono

Inoltre, questi acquirenti fanno grande affidamento sulle esperienze di shopping online. Prima ancora di contattare un venditore, svolgono ricerche approfondite sui brand e i relativi prodotti. 

Per esempio, oggi l'acquirente B2B esegue in media circa 12 ricerche online prima di completare un acquisto da un brand specifico. Inoltre, il 74 % degli acquirenti B2B ha dichiarato di eseguire ricerche online per almeno la metà dei propri acquisti di lavoro.

Un'altra ragione di questo cambiamento si può attribuire all'afflusso di millennial nel mondo del lavoro. Nel 2020, quasi la metà degli acquirenti B2B è composta da millennial (quasi il doppio rispetto al 2012). 

Come evidenziato da un rapporto del 2019, anche i millennial ad oggi sono ampiamente coinvolti nei processi di acquisto. Il rapporto ha evidenziato che in media il 44% dei millennial prende decisioni in merito agli acquisti e il 33% afferma di avere un'importante influenza sul processo di acquisto.

Per avere successo nell'e-commerce per la vendita all'ingrosso, è essenziale soddisfare le necessità degli acquirenti B2B. Per farlo, occorre una piattaforma di e-commerce flessibile, capace di creare esperienze di acquisto simili a quelle dei consumatori e che si integri con i sistemi esistenti per semplificare la gestione degli ordini.

Prima di creare un sito di e-commerce per la vendita all'ingrosso, devi predisporre diversi elementi. Di seguito sono riportati alcuni dei passaggi da seguire per preparare la tua azienda a trasferirsi online.

Prima di creare una vetrina di e-commerce per la vendita all'ingrosso, è importante distinguere chiaramente ciò che vuoi da ciò di cui hai bisogno. 

• Studiare la concorrenza

Se cerchi i tuoi prodotti su Google o Amazon, chi sono i tuoi concorrenti? I risultati di ricerca ti mostreranno chi sono i tuoi rivali. Cosa differenzia la tua offerta da quella dei concorrenti?

• Determinare quali prodotti vendere

Quali sono i prodotti che puoi iniziare a vendere sul tuo sito? Come amplierai questa linea di prodotti? Inizia dagli articoli che hanno un margine elevato. 

• Determinare i tipi di pagamento accettati

Quale sarà il tuo sistema di gestione dei pagamenti? Quali carte di credito sarà possibile utilizzare sul tuo sito? Per i clienti saranno disponibili condizioni di credito? Rispondere a queste domande ora semplificherà la creazione di un sito di e-commerce per la vendita all'ingrosso in grado di supportare i tuoi metodi di pagamento.

Indipendentemente dal tuo settore, è probabile che incontrerai almeno un ostacolo. Per esempio:

• Norme: quali sono le norme vigenti per l'acquisto di prodotti dal tuo negozio? Per esempio, è possibile spedire gli articoli del tuo negozio online in qualsiasi paese? 
• Totali degli ordini sconosciuti: alcuni siti di e-commerce hanno un sistema che calcola i costi di spedizione dopo il completamento del checkout, così il cliente abbandona il sito senza conoscere il costo totale del suo ordine. 
• Creazione di account: in alcuni casi, dopo aver creato un account, il cliente non riesce a effettuare un ordine perché l'account deve prima essere approvato internamente. 

Alcuni di questi problemi sono più complessi di altri, ma è bene individuarli in anticipo per poterli risolvere.

Individua ciò che il tuo sito di e-commerce ha da offrire in più rispetto ad altri. Questo è il momento giusto anche per definire alcuni obiettivi specifici, come ad esempio:

• Quali sono i tuoi obiettivi di fatturato?
• Vuoi accorciare i cicli di vendita?
• Vuoi aumentare la velocità di evasione degli ordini? 

Rispondere a queste domande ti aiuterà a definire gli obiettivi prioritari della tua piattaforma per la vendita all'ingrosso.

Là fuori ci sono molte piattaforme ed è importante scegliere quella che soddisfa le tue necessità specifiche per quanto riguarda gli ordini all'ingrosso. Sfrutta questo periodo per familiarizzare con le opzioni a tua disposizione. Prova una demo e chiedi del servizio clienti. 

Pianifica di dedicare a questa fase una buona dose del tuo tempo. Scegliere la giusta piattaforma di e-commerce per la vendita all'ingrosso è una decisione aziendale importante. 

Una volta studiato un piano per digitalizzare la tua attività di vendita all'ingrosso, è il momento di scegliere una piattaforma di e-commerce. Ecco alcuni aspetti da prendere in considerazione:

Quando scegli una piattaforma di e-commerce, devi accertarti fin da subito che rientri nel budget, ma anche nella tua strategia a lungo termine.

Ecco alcune domande che potresti porre:

• Qual è il costo totale della configurazione del sito? Sono disponibili integrazioni pronte all'uso che aiuteranno a ridurre i costi?
• Quanto è complicata la manutenzione del sito? Cosa verrà aggiornato automaticamente e cosa invece richiederà un aggiornamento manuale? 
• Chi si occupa della gestione della sicurezza e degli upgrade? 

Per esempio, il costo per la creazione di un negozio a livello aziendale su Magento Commerce può raggiungere le sei cifre, a seconda di complessità del sistema, progetto, estensioni e integrazioni aggiuntive necessarie. Inoltre, tenere il passo con le patch di sicurezza e gli aggiornamenti alle versioni più recenti e sicure di Magento richiede molto tempo e lavoro (ed è meglio che siano sviluppatori certificati di Magento a occuparsene). 

D'altra parte, il costo totale di proprietà di BigCommerce è inferiore rispetto a Magento Commerce, in parte perché, trattandosi di un Software-as-a-Service (SaaS), aggiornamenti alla piattaforma, patch di sicurezza e hosting dell'e-commerce non rientrano tra le tue responsabilità. In questo modo, puoi concentrare le risorse di sviluppo sulla creazione di una migliore esperienza di acquisto per i clienti B2B.

I giorni dei sistemi monolitici sono finiti. Oggi, la tua piattaforma di e-commerce deve essere in grado di integrarsi con altri sistemi software per creare un'esperienza di acquisto semplice per i tuoi clienti. 

Assicurati di scegliere una piattaforma di e-commerce con API versatili che permetta l'integrazione con i tuoi sistemi aziendali attuali (ERP, CRM, PIM ecc.).

Spesso chi acquista all'ingrosso ricerca i prodotti su internet. È importante offrire contenuti di qualità per aiutare gli acquirenti non solo a trovare il tuo sito, ma anche a prendere una decisione una volta approdati sulla tua pagina.

La tua piattaforma di e-commerce deve permetterti di fornire contenuti SEO che rispondano alle domande precise degli acquirenti. Inoltre, una volta arrivati sul tuo sito, la presenza di contenuti chiari nelle pagine prodotto (dalle descrizioni alle specifiche tecniche) può convincerli di avere trovato esattamente ciò che stavano cercando.

“L'acquirente B2B sarà alla ricerca di prezzi calcolati sui volumi e ciò influisce sul modo in cui viene presentato il prodotto”.

— Christian Hassold, vicepresidente di Salsify (area EMEA)

Se hai un catalogo vasto e con innumerevoli codici SKU, devi assicurarti che i clienti trovino esattamente i prodotti di cui hanno bisogno. Una soluzione consiste nell'offrire una ricerca sfaccettata, che consenta agli acquirenti di filtrare i risultati in base a determinate caratteristiche del prodotto (ad esempio dimensioni, peso o colore).

Un'altra opzione consiste nell'utilizzare una tecnologia di ricerca basata sull'intelligenza artificiale come quella del partner di BigCommerce Klevu, per garantire agli acquirenti di trovare esattamente ciò cercano.

“I visitatori che utilizzano le funzioni di ricerca sono quelli più inclini ad acquistare. Sanno esattamente quel che cercano ed è importante che lo trovino. Quindi, l'utilizzo di una tecnologia di ricerca basata sull'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) garantirà risultati di ricerca rilevanti, a prescindere dalla complessità della query”.

— Ford Crane, responsabile partnership strategiche di Klevu

Per le aziende B2B, la riduzione degli attriti è sempre più importante. Il modo in cui le aziende decidono di accettare pagamenti può avere un forte impatto sul successo generale dei loro canali di e-commerce: la scelta del gateway e delle opzioni di pagamento è ciò che fa davvero la differenza. 

Inoltre, per i pagamenti B2B, non basta semplicemente inserire un numero di carta di credito o accedere a un account PayPal (effettuare un acquisto da trentamila euro con carta di credito non è l'ideale). 

“Devi cercare un gateway di pagamento con funzionalità avanzate a supporto della tua azienda e della sua crescita. Inoltre, devi consentire ai tuoi clienti di pagare nel modo che ritengono migliore. Permettendo loro di pagare elettronicamente (con ACH o carte che richiedono un link indicato in fattura o addirittura per telefono tramite terminale virtuale) semplifichi le procedure di pagamento elettronico e non devi più aspettare che arrivino assegni per posta”.

— Casey Griswold, responsabile generale soluzioni di fatturazione di BlueSnap

Esistono molti siti web di e-commerce per la vendita all'ingrosso. Diamo un'occhiata a qualche esempio di commercianti BigCommerce che hanno lanciato con successo le loro piattaforme online per la vendita all'ingrosso.

Berlin Packaging ha aperto i battenti nel 1938 come azienda di imballaggi in latta, per poi evolversi in una moderna attività di vendita di contenitori in vetro e plastica. Oggi, riceve ordini B2B da una vasta gamma di aziende.

Nel cercare la piattaforma di e-commerce ideale, Berlin Packaging doveva considerare aspetti come l'utilizzo di API, i costi della struttura IT precedente e il confronto tra i vantaggi di soluzioni basate su cloud o installate in sede. Alla fine, ha scelto BigCommerce per le sue tariffe, configurazioni e funzionalità.

Una delle sfide principali è stata il coordinamento delle spedizioni, con oltre 200 sedi di fornitori partner e punti di dropshipping. Grazie alla collaborazione con l'agenzia Americaneagle.com, è riuscita a creare integrazioni di sistema uniche utilizzando l'API di BigCommerce.

Casey's Distributing è un rivenditore di cimeli sportivi che collabora con diverse migliaia di negozi in tutta l'America del Nord, distribuendo prodotti di più di 50 aziende, con oltre 50 000 codici SKU. 

Casey's Distributing riporta di avere provato a collaborare con piattaforme come Magento, WooCommerce, Shopify, Wix, Weebly, Squarespace e Volusion. 

Gli oltre 50 000 codici di magazzino gestiti ogni anno devono essere aggiornati regolarmente e il team era alla ricerca di una soluzione di gestione dei cataloghi semplice ed economica. BigCommerce è riuscita a dargli ciò che desiderava. 

Grazie a BigCommerce, in meno di un mese Casey's Distributing è passata da un sito web vecchio e obsoleto a uno moderno, reattivo e adatto ai dispositivi mobili.

Clarion Safety Systems è presente nel mercato B2B da oltre 25 anni come azienda di progettazione e produzione di etichette e segnaletica per la sicurezza dei prodotti. Non potendo più contare sul proprio sistema di ordinazione online e dovendo risolvere i problemi correlati (tra cui un'esperienza utente scadente), il brand ha deciso che era ora di passare a BigCommerce. 

Con l'aiuto di un'agenzia, Clarion Safety Systems è riuscita a trasferirsi completamente su BigCommerce in 18 mesi. Inoltre, è stata in in grado di rivedere ogni aspetto del proprio sito, dalla navigazione al checkout, creando un'esperienza più semplice per i clienti.

In totale, l'azienda ha caricato 9000 codici SKU, con un aumento del traffico del 43 % e un incremento dei ricavi del 10 %.

Mountain Crest Gardens è il venditore di piante grasse in più rapida crescita della California. Negli anni '90, sono entrati nel mondo del B2B. 

Oggi, hanno sia clienti B2C che all'ingrosso.

Entrambi gli aspetti sono gestiti tramite lo stesso sito e le stesse pagine prodotto, senza una landing page specifica per la vendita all'ingrosso. Al suo posto, è presente una sezione dedicata, oltre che dei callout per indicare i prezzi per grandi quantità.

I grossisti che ricorrono all'e-commerce per rivolgersi ad acquirenti B2B possono ottenere molti vantaggi. E dato che le aziende che trasferiscono le loro attività online sono in continuo aumento, sarà necessario creare esperienze sempre più personalizzate per distinguersi dalla concorrenza. Se si può contare sulla giusta piattaforma di e-commerce, si tratta di un compito davvero semplice.