Impara passo dopo passo come scrivere un business plan vincente per le tue vendite online

Dai un’occhiata all'orologio e sono solo le due del pomeriggio. Con tutta probabilità ci vorranno altre sette ore prima che tu possa finalmente terminare. Viste le circostanze, un’altra tazza di caffè sembra proprio una buona idea. Lavorare da casa potrebbe essere indispensabile ora come ora, ma il ritmo non conosce sosta e ogni giorno che passa ti rendi conto che il tuo stipendio basta sempre meno. 

Ieri sera a cena la tua metà ti ha fatto una domanda.

“Sai così tanto sulle vendite al dettaglio. Perché non metti su un’attività tutta tua?” 

Così su due piedi non hai saputo rispondere. Certo, l’avevi preso in considerazione in passato, ma non ti sentivi pronto ad assumertene la responsabilità.

“Forse questo è il momento giusto”.

Mentre rimescoli la schiuma di latte nel caffè, ti torna in mente come ti sia sentito a quella frase. Eccitato, intimorito e sopraffatto. Non sapevi proprio da dove iniziare. Ma davvero c’è chi si sveglia un mattino e di punto in bianco decide di avviare un’attività di e-commerce? A dire il vero, sì. Ce n’è di gente che lo fa. Ma c’è un problema: circa il 50% delle attività fallisce entro i primi cinque anni, come documentato in un articolo pubblicato nel lontano 1992 dalla rivista Journal of Business Venturing. Questo dato è confermato dalle statistiche di Eurostat, secondo cui la percentuale di imprese dell’Unione Europea nate nel 2012 e sopravvissute dopo tre anni è del 56,2%, ma dopo cinque anni scende al 43,9%.

Allora, perché le imprese falliscono così miseramente? Per rispondere alla domanda bisogna tornare all’inizio del loro percorso. Molte delle attività che hanno chiuso i battenti non sono partite da una strategia solida. Le aziende che ottengono il maggiore successo hanno un punto in comune: un ottimo business plan.

Questo articolo vuole essere una guida pratica e comprensibile alla pianificazione aziendale. Quando arriverai all’ultimo paragrafo, saprai come redigere il tuo business plan e come utilizzarlo per guidare la tua azienda al successo. Ci siamo, capitano? Allora, salpiamo l'ancora.

Un business plan accurato aiuta l’azienda a focalizzarsi su una serie di obiettivi predefiniti. Inoltre, aiuta gli imprenditori a presentare la propria attività a finanziatori e investitori. Se il tuo business è un veicolo online, il tuo business plan e-commerce ne traccia il percorso. Anzitutto, definisci la tua attività — il tuo veicolo — e poi descrivi dove intendi portarla e come ci arriverai.  I migliori business plan si leggono proprio come un itinerario di viaggio. Includono schemi di crescita, scadenze previste e obiettivi finanziari. Come un vero e proprio route planner, identificano potenziali blocchi stradali e delineano strategie di emergenza. Chiariscono in dettaglio argomenti quali il flusso di cassa, le spese, gli strumenti di marketing e i canali di distribuzione. Sostanzialmente, il tuo business plan è la struttura portante della tua azienda.

Il tuo business plan e-commerce è il documento strategico più importante che produrrai mai per la tua azienda. Redigerlo ti aiuterà a chiarire i tuoi obiettivi e a individuare i problemi in anticipo. Mentre crei il tuo business plan, dovrai:

Forse il tuo concetto di business ti è venuto in mente all’improvviso, un giorno, mentre eri sotto la doccia, o forse ci hai pensato su per anni, prima di fare il grande passo. Comunque sia andata, scrivere un business plan può aiutarti a conoscere meglio la tua creatura. Probabilmente penserai a cose che in passato non ti avevano neanche sfiorato la mente e ti farai un’idea più chiara di ciò che vuoi.

Molti imprenditori iniziano con una lista concisa scritta su un pezzetto di carta e da lì sviluppano i loro piani. Se ti imbatti in argomenti di cui non sai molto (questioni fiscali, problemi di approvvigionamento, esigenze di magazzino, opzioni di benefit per i dipendenti e così via), inseriscili in una lista a parte ed esaminali in un secondo momento.

In questa fase, ciò a cui stai puntando è un sunto del tuo business plan finale. Mentre lo scrivi, prova a rispondere alle seguenti domande:

• Intendi vendere prodotti fisici, prodotti digitali o servizi?
• Chi è il tuo cliente?
• Avrai bisogno di una sede esterna, o puoi lavorare da casa?

Hai un’eccellente idea di business. Adesso, hai bisogno di mettere insieme le risorse per realizzarla. Quasi tutte le attività a scopo di lucro richiedono una qualche forma di investimento monetario, ma la lista non finisce qui. Esaminiamo le tre categorie di risorse: finanziarie, fisiche e umane.

Risorse finanziarie

La maggior parte dei titolari di piccole attività inizia con fondi relativamente limitati e accumula il capitale man mano che si sviluppa. Se puoi sostenere l’acquisto di attrezzature e scorte utilizzando i tuoi risparmi, il gioco è fatto. Ma se non puoi, hai a tua disposizione quattro opzioni principali:

• Un prestito commerciale
• Un partner finanziario
• Un angel investor, o investitore informale
• Una campagna di crowdfunding su Kickstarter, o piattaforme similari

Risorse fisiche

Pensa al tipo di tecnologia di cui avrai bisogno per la tua attività di e-commerce, come un computer affidabile (quanto meno), una fotocamera di discreta qualità per scattare le foto dei prodotti, una stampante e il materiale per le spedizioni. Se intendi realizzare da te i tuoi prodotti, avrai necessità delle materie prime o degli ingredienti. Non dimenticare neanche le attrezzature di cui potresti aver bisogno, come i locali commerciali, i veicoli e i macchinari.

Risorse umane

Alcuni imprenditori preferiscono lavorare da soli, mentre altri fanno squadra. Le partnership offrono diversi vantaggi rispetto alla navigazione in solitaria: per esempio, è possibile condividere idee e risorse finanziarie o fisiche.

Le risorse umane includono anche i dipendenti, i subappaltatori a cui affidi compiti essenziali (corrieri, liberi professionisti, ecc.) e tutti coloro i quali rientrano nella tua supply chain. Avrai bisogno di avere in squadra persone talentuose e dedicate e dovrai corrispondere loro un salario adeguato, affinché restino con te.

Dove vuoi essere tra cinque anni? E tra dieci? Hai in mente di costruire un impero globale di e-commerce? Intendi quotare la tua azienda in Borsa? Vuoi creare posti di lavoro nella tua città, o supportare la crescita nei paesi in via di sviluppo? Entrambe le cose?

Questo documento è il tuo schema di gioco per arrivare al successo. Vi descriverai le tue strategie di espansione, i tuoi obiettivi di vendita e le tue ambizioni personali. Inoltre, individuerai i target intermedi e identificherai gli indicatori chiave di prestazione (Key Performance Indicator, KPI).

Molti imprenditori alle prime armi trascorrono ore e ore a preoccuparsi se le proprie idee di business siano o meno uniche. Vuoi sapere un segreto? Che il tuo concetto non sia unico nel suo genere, non è un problema. Ciò che conta è se regge il confronto con la concorrenza.

“In battaglia, se fai indietreggiare il tuo avversario, hai già vinto.” (Miyamoto Musashi)

Pensando a questo, prenditi del tempo per valutare i tuoi competitor. Che cosa vendono? Quali sono i loro punti di forza e le loro debolezze? Puoi imparare dai loro errori? Puoi ottenere o realizzare prodotti che siano altrettanto buoni, o migliori, di quelli offerti dalla concorrenza, ma che non presentino gli stessi inconvenienti? In caso di risposta affermativa, avrai il sopravvento nel mercato dell’e-commerce.

Le opportunità sono ovunque, devi solo sapere dovere cercare. Potresti riuscire a creare delle marketing partnership con aziende i cui prodotti sono complementari ai tuoi. Tu vendi sneakers e loro abbigliamento sportivo, tu vendi tè e loro tazze. Non sottovalutare il potere degli influencer. Collaborazioni con personaggi popolari su Instagram, YouTube e Facebook possono produrre sostanziosi dividendi. Dato che i follower sentono un certa affinità verso di loro, le sponsorizzazioni dei prodotti da parte degli influencer generano velocemente ricavi. Alcuni influencer forniscono servizi di marketing in cambio di prodotti gratuiti, mentre altri lavorano più come freelance.

In poche parole, quasi tutti gli imprenditori traggono beneficio da un solido business plan e-commerce. D’accordo, chi vende cappelli per hobby su Etsy potrebbe non avere bisogno di una proposta d’investimento di dieci pagine, ma dovrebbe quanto meno scrivere un elenco di obiettivi a lungo termine.

Immaginiamo che tu abbia appena cominciato a muovere i primi passi nella carriera imprenditoriale. A questo punto, la tua azienda sei praticamente tu, che fissi un prototipo del prodotto mentre siedi nella tua cucina. Ti riproponi di vendere ventimila di questi oggetti entro il prossimo autunno, ma non hai ancora una supply chain o una rete di distributori. Hai bisogno di un business plan che ti aiuti a:

• Fissare obiettivi chiari
• Ideare una strategia che ti conduca al successo

Sei sulla buona strada. Tre mesi fa, hai ordinato una piccola produzione a un fabbricante in Vietnam. La merce è arrivata ieri e sembra che vada bene. Vorresti piazzare un ordine più consistente, ma non disponi interamente del capitale per farlo. Hai bisogno di un business plan che ti aiuti a:

• Convincere gli investitori che la tua attività è una scommessa vincente, oppure
• Creare un’efficace campagna di crowdfunding

Hai una piccola attività di e-commerce e desideri ampliare e migliorare il tuo negozio. Sei pronto a rinunciare al tuo lavoro giornaliero e portare il tuo business online al livello successivo. Vuoi investire in una gamma più diffusa di prodotti e assumere altri impiegati. Hai bisogno di un business plan che ti aiuti a:

• Ottenere un importante prestito commerciale dalla tua banca
• Determinare i KPI, i target intermedi e le opportunità di partnership

I business plan veri e propri sono documenti alquanto complessi. Prima di tuffarti nella scrittura, esamina alcuni modelli di business plan e leggine un paio a mo’ di esempio. Quindi, poniti le tre domande che seguono e utilizza le risposte per elaborare le linee strategiche del documento.

Le aziende di e-commerce vendono tre diverse tipologie di prodotti: beni materiali, servizi e prodotti digitali. Occorre spiegare a chi legge cosa intendi vendere e perché. Se offri una vasta gamma di prodotti, va bene scrivere in termini generali. Ma se sei un rivenditore monoprodotto o hai un assortimento limitato, sii più specifico.

Se pensi di vendere prodotti digitali, sii chiaro su cosa sono e in che modo possono accedervi i clienti. I consumatori scaricheranno dal tuo sito software, musica o video didattici? Offrirai un servizio in streaming? E i requisiti per le licenze?

Se sei un fornitore di servizi, spiega esattamente al lettore cosa fai e dove. Lavori solo localmente? Ti sposti sulle lunghe distanze? Collaborerai con fornitori di servizi similari in altre aree? Hai in mente di espandere la tua società di servizi in tutto il paese, arrivato a un certo punto?

Molte aziende di e-commerce vendono i propri prodotti direttamente ai consumatori. Se sei una realtà business-to-consumer (B2C), prova a elaborare un profilo del consumatore e utilizzalo per ideare una strategia di marketing online per il tuo prodotto. Stai cercando di vendere abbeveratoi zincati ai produttori di latte o fermagli per capelli realizzati a mano alle fashioniste?

Alcuni rivenditori online e fornitori di servizi operano secondo il modello business-to-business (B2B). Rientrano in questa categoria i produttori che vendono materie prime a industrie alimentari o componenti ad aziende elettroniche.

Che tu sia B2C o B2B, devi cercare di capire cosa muove i tuoi clienti all’acquisto. Cosa cercano quando visitano il tuo sito? Sono pratici e misurati, o hanno un reddito disponibile da spendere? Vogliono acquistare pellet di plastica all’ingrosso, o vogliono investire in arte?

Alcune società di e-commerce realizzano i propri prodotti in casa. Forse fabbrichi mobili su misura o canne da pesca, o forse crei app per iPhone o software di contabilità. In tal caso, tutto ciò che devi fare è acquistare il materiale per le spedizioni, o impostare un servizio di download, e sei a posto.

Tuttavia, la maggior parte dei rivenditori di e-commerce dipende da una catena di approvvigionamento di qualche tipo. LARQ, ad esempio, ha ideato un prototipo di bottiglia per l’acqua e ha utilizzato quanto accumulato con il crowdfunding per ordinare la sua prima produzione. Se prevedi di lavorare con un’azienda subappaltatrice, cerca di instaurare un buon rapporto ben prima della data del lancio.

Altre opzioni di approvvigionamento del prodotto includono:

• Dropshipping: quando ti avvali di un servizio di dropshipping, i prodotti sono realizzati fuori sede e spediti per te.
• Commercio all'ingrosso: acquisti contemporaneamente un gran numero di prodotti, li stocchi nel tuo magazzino e li spedisci all’arrivo degli ordini.

Tutti business plan sono in un modo o nell’altro diversi, ma la maggior parte di essi presenta sette elementi chiave. Quando scriverai il tuo piano, può darsi che tu decida di aggiungere anche altri elementi. Ma se comincerai con quelli che seguono, partirai con il piede giusto.

1. Sintesi del progetto imprenditoriale 
2. Presentazione generale dell’azienda
3. Analisi di mercato
4. Prodotti e servizi
5. Piano di marketing
6. Piano logistico e operativo
7. Piano finanziario

Ideale per il lettore che dispone di poco tempo, l’executive summary racchiude la tua idea di business in uno schema di una sola pagina, chiaro e convincente. Sebbene questo documento di sintesi costituisca la parte iniziale del tuo business plan, può darsi che tu voglia aggiungere questo “how-to” tra i preferiti e rileggerlo più avanti. Per quale ragione? Perché scriverai il tuo executive summary per ultimo. Ti stai chiedendo come mai? Perché man mano che procederai con la creazione del tuo business plan, arriverai a comprendere sempre meglio la tua impresa e il tuo cliente. Ai fini di questo articolo, immagineremo di avere appena avviato un'attività chiamata Candy Inc. A differenza del rivenditore Bon Bon Bon, Candy Inc. è un'azienda B2B, quindi vende dolciumi solo ad altre aziende. Candy Inc. è recentemente migrata da Shopify a BigCommerce. Analizziamo un executive summary e forniamo degli esempi basati su Candy Inc.:

Fornisci un breve riassunto di ciò che fa la tua azienda. Rendilo convincente e facile da comprendere. Sei un'azienda B2B o B2C? Vendi prodotti o servizi? In quale settore si colloca la tua azienda?

Frasi d’esempio: 

Candy Inc. è un grossista di caramelle B2B dotato dei più moderni impianti di stoccaggio a Seattle. Vendiamo ad altre aziende grosse quantità di caramelle di ottima qualità e prodotte negli Stati Uniti.

Descrivi la tua visione aziendale. Cosa vuoi realizzare? Perché sei migliore della concorrenza?

Frasi d’esempio:

I dolciumi che vendiamo sono prodotti negli Stati Uniti da aziende a conduzione familiare con decenni di esperienza nella produzione di caramelle secondo il metodo tradizionale. Vogliamo sostenere questi cioccolatai e pasticcieri artigianali, stringendo partnership con il maggior numero possibile di negozi di caramelle sul territorio nazionale e all’estero.

Fornisci una breve, ma densa panoramica sui prodotti che vendi. Se offri una vasta gamma di prodotti, va bene scrivere in termini generali. Se ritieni che i tuoi prodotti siano migliori di quelli di altre aziende, dillo pure.

Frasi d’esempio:

La nostra selezione di prodotti include una gamma di caramelle morbide con aromatizzanti naturali, caramelle dure infuse con lavanda, menta e verbena e cioccolatini prodotti nel Midwest da artigiani di lunga tradizione. Offriamo anche servizi di personalizzazione delle caramelle, compreso il packaging aziendale.

In questa sezione descrivi chi sono i tuoi clienti di riferimento. Se hai intenzione di vendere i tuoi prodotti a una serie di consumatori diversi, descrivili al tuo lettore.

Frasi d’esempio:

I nostri principali clienti sono negozi di caramelle di piccole e medie dimensioni appartenenti a privati e sparsi in tutto il Nord America. Vendiamo anche caramelle in edizione limitata ai grandi magazzini e a grosse aziende di vendita al dettaglio, come Target, che traggono profitto dai mercati di nicchia durante le festività natalizie. Infine, offriamo servizi di confezionamento delle caramelle per eventi aziendali su larga scala.

Se hai tanto un negozio fisico quanto un sito web, menzionalo in questa sezione. Se sei presente unicamente nell’e-commerce, potresti avere diversi canali di vendita online, ovvero un sito web dell’azienda, eBay, Amazon, Etsy, e così via.

Frasi d’esempio:

Il sito web di Candy Inc. è intuitivo, moderno e ben strutturato e inoltre offre agli utenti una funzione di ricerca particolarmente efficace. Usiamo tecniche di marketing SEO per migliorare il posizionamento sui motori di ricerca e utilizziamo banner pubblicitari sui siti dei servizi di ristorazione e dei grossisti di generi alimentari per attirare l'attenzione sulla nostra azienda

Spiega in poche righe la tua strategia di monetizzazione. Lavorerai con aziende all'ingrosso? Creerai delle partnership con gli influencer, ti affiderai all’affiliazione o piuttosto procederai con l'email marketing? Produrrai per il private label, oppure per il white label?

Frasi d’esempio:

Candy Inc. lavora attualmente con 50 negozi di caramelle di piccole e medie dimensioni in America, Messico e Canada. Lavoriamo anche con piccoli grossisti di caramelle e stabiliamo delle partnership con influencer dei social media più orientati al commercio all'ingrosso. Il nostro servizio di produzione di caramelle a marchio del distributore ha un margine di profitto del 70% sui costi di produzione in senso stretto, d'imballaggio e di stampa.

È il momento di offrire al lettore una panoramica completa del tuo business. Quando avrà terminato di leggere la descrizione dell’azienda, gli sarà chiaro quale tipo di attività gestisci, cosa hai intenzione di fare e cosa ti differenzia dalla concorrenza.

Benché succinta, questa sezione del tuo business plan è di vitale importanza. Inizia con un breve paragrafo introduttivo e poi affronta gli argomenti che seguono:

Elenca il tuo marchio principale, o il nome della tua azienda, e i marchi associati. I nomi di maggiore successo per un marchio sono facilmente memorizzabili e associabili al settore di appartenenza della casa madre. Prendiamo Burrow, per esempio. Si tratta di una denominazione molto semplice e formata da una sola parola, ma suggerisce l’idea che i divani di questo brand siano un posticino comodo dove accoccolarsi.

Descrivi a questo punto la struttura legale della tua azienda. Sei una ditta individuale, una società a responsabilità limitata, una società in nome collettivo, una S.p.A., o una partnership? Se incerto su come spiegare la forma giuridica della tua azienda, prendi in considerazione l’idea di confrontarti con un contabile.

Se non ne hai già uno, ora è il momento di registrare un nome di dominio facile da ricordare e attinente alla tua attività. Sceglilo quanto più corto possibile e assicurati che includa il nome del tuo marchio per finalità SEO.

Esempio di un ottimo nome di dominio: Il nome di dominio di Solo Stove, cioè SoloStove.com, è particolarmente calzante: è breve, corrisponde al nome del marchio ed è facile da ricordare.

Dichiarare la missione aziendale è parte della tua strategia di branding. In una o due battute, devi spiegare perché sei in affari. Cosa ti spinge? Qual è la tua passione? Come mai hai avuto proprio questa idea di business?

Esempio di missione aziendale: LARQ ha utilizzato una grandiosa frase ad effetto: “Tu sei ciò che bevi. Perciò, bevi in modo brillante”.

Condividi con chi legge i tuoi più grandi sogni riguardo al business. Dove vuoi portare la tua azienda? Come ci arriverai? In che modo i tuoi clienti possono seguirti lungo questo percorso?

A tutti piacciono le autobiografie. Questa è la tua occasione per fornire quella della tua azienda. Quando ti è venuta in mente l’idea? Come è cresciuto e cambiato il tuo business da allora? Se hai alle spalle una storia del tipo “dagli stenti alla ricchezza”, raccontala qui (ma sii breve).

Menziona a questo punto tutti gli attori principali della tua azienda. Non devi scrivere i nomi dei 300 addetti del magazzino, ma puoi elencare le figure chiave del tuo team. Ecco alcuni esempi:

• Proprietario dell'azienda (che sei probabilmente tu)
• CEO (che potresti essere ancora tu)
• Partner
• Responsabile del servizio clienti
• Responsabile della logistica
• Specialista in PR e social media
• Manager del settore pubblicitario
• Manager SEO
• Copywriter

Per essere vincenti nel mondo dell’e-commerce, occorre conoscere il proprio mercato di riferimento. Man mano che scriverai questa sezione del tuo business plan, arriverai a conoscere il tuo settore e le sue peculiari prospettive di lungo periodo. Imparerai a distinguere i tuoi concorrenti, il potenziale di mercato della tua azienda e la fascia demografica dei tuoi consumatori. Quando avrai finito di redigere la tua analisi di mercato, sarai un esperto della tua nicchia.

Per creare delle proiezioni di vendita, devi stimare un livello base di interesse verso il tuo prodotto o servizio. Fantasticare su profitti astronomici è piacevole, ma per elaborare una serie rappresentativa di KPI hai bisogno di dati affidabili e oggettivi, non di fantasia. Assicurati di disporre del maggior numero di informazioni possibili sui due seguenti elementi:

• Comportamento dei clienti: devi sapere chi sono i tuoi clienti e cosa vogliono. Quali sono i loro dati psicografici? E i dati demografici? Cosa spalmano sul pane tostato ogni mattina? Maggiori informazioni avrai sulla tua base di consumatori, più facile sarà ideare messaggi accattivanti.
• Tendenze del settore e crescita: immagina di vendere un prodotto destinato ai laureati. Quante persone prevedono di conseguire una laurea o un master nei prossimi cinque anni? Per cosa tendono a spendere i laureati? Maggiori dati hai, meglio è.

Procedi a una SWOT analysis della tua azienda: per avere successo, devi affrontare i problemi, prima che diventino una minaccia per la tua attività. Le analisi di questo tipo esaminano i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce.

• Punti di forza: elenca le qualità della tua azienda.
• Debolezze: sii onesto, ci sono aspetti su cui devi lavorare?
• Opportunità: puoi trasformare le sfide del settore in preziose opportunità?
• Minacce: quali minacce esterne devi affrontare per avere successo?

Se non conosci i tuoi concorrenti, non puoi avere la meglio su di loro. Un'analisi competitiva può aiutarti a uscire dalla folla. Per prima cosa, cerca di individuare i leader di mercato nel tuo settore. Quindi, identifica i tuoi concorrenti diretti e indiretti, mettili in fila ed elenca di ciascuna azienda:

• Modello di business
• Missione
• Nome di dominio
• Traffico mensile del sito web
• Caratteristiche chiave del prodotto
• Strategia di prezzo del prodotto

Seleziona alcuni concorrenti effettivi e conduci qualche ricerca di mercato più approfondita per scoprire cosa induce il consumatore a scegliere ciascuno di loro. Hanno un potenziale di miglioramento? Ci sono lacune nel mercato che puoi riempire? Puoi fornire prodotti o servizi migliori rispetto ai tuoi concorrenti?

Una volta che sai cosa hanno da offrire i tuoi concorrenti, puoi posizionare la tua azienda come un'alternativa migliore. Ci sono tre modi principali per farlo:

• Differenziazione: se offri un prodotto assolutamente unico o una versione nettamente migliore del prodotto del tuo concorrente, ti distinguerai.
• Segmentazione dei consumatori: alcune aziende si concentrano su un mercato di riferimento molto specifico e, prima di puntare al grande pubblico, si costruiscono un seguito in quella nicchia.
• Leadership di costo: in sintesi, promuovi la tua azienda come leader dei prezzi nel tuo settore (i soldi contano, ma è difficile resistere agli sconti).

Nell’executive summary hai presentato una breve panoramica dei tuoi prodotti o servizi. Ora è il momento di ampliare l’argomento. Se vendi un prodotto o un servizio di nicchia, entra nel dettaglio. Se vendi una gamma di articoli o fornisci una serie di servizi diversi, sottolinea le caratteristiche generali e i benefici (qualità, prezzo, unicità, ecc.).

Rendi la sezione sui prodotti e servizi facile da assimilare: crea paragrafi brevi, non ricorrere a un linguaggio tecnico e utilizza i punti elenco per mostrare le caratteristiche del prodotto. Sii positivo, concentrati sull'esperienza della tua azienda nel settore e mostra le tue competenze. Se hai testimonianze relative ai tester dei prodotti precedenti il lancio, includile in questa sezione del business plan.

La tua idea di business spacca e sei inserito in una nicchia in crescita. Ora devi guidare il traffico verso il tuo sito di e-commerce e convincere i visitatori a comprare i tuoi prodotti. In breve, hai bisogno di un piano di marketing efficace.

Per prima cosa, devi definire il budget della tua campagna di marketing. A meno che tu non abbia fondi illimitati, dovrai trovare un modo per mettere il tuo prodotto davanti ai potenziali clienti, senza spendere una fortuna. Mettiamo che la tua cliente si chiami signora Jones. Dove cerca ispirazione la signora Jones? Dove fa acquisti in questo momento? Devi trovare la signora Jones e mostrarle il tuo fantastico prodotto.

Non sai da dove cominciare? Ricorri al marketing mix di Neil Borden e utilizza le 4P per redigere un piano sensazionale:

• Product (prodotto): cosa rende unico il tuo prodotto o servizio? Come soddisfa la domanda dei consumatori?
• Price (prezzo): quanto costa produrre o fornire il tuo prodotto o servizio? Quanto pagheranno i tuoi clienti?
• Placement (posto): dove cercheranno il tuo prodotto i potenziali clienti? Dove riceverà più attenzione il tuo prodotto?
• Promotion (promozione): quali canali di marketing utilizzerai per mettere il tuo prodotto in evidenza?

Divenuto popolare negli anni Cinquanta, il concetto delle 4P continua a funzionare nell'era dell’e-commerce. Detto questo, la maggior parte dei moderni guru del marketing aggiunge altre tre P, dando vita alle 7P del marketing mix:

• Packaging (imballaggio): la tua confezione esprime qualità? Se fornisci un servizio, hai un’aria professionale sul sito?
• Positioning (posizionamento): il tuo brand è all’altezza delle aspettative? Mantieni un elevato punteggio di soddisfazione dei clienti?
• People (persone): il tuo staff si compone delle persone giuste? Lavorano bene tra di loro?

Strategie di marketing formidabili generano tassi di conversione positivi. La domanda è: quali canali corrispondono alla fascia demografica dei tuoi consumatori? I tuoi potenziali clienti passano il loro tempo su Instagram o preferiscono leggere gli articoli di wikiHow? Fase uno: scopri dove sono adesso i tuoi futuri clienti. Fase due: crea strategie di marketing che attirino l'attenzione e applicale alla tua base di consumatori.

La maggior parte delle aziende utilizza in una certa misura i canali di marketing a pagamento, dato che producono risultati misurabili in tempi relativamente rapidi. Ne sono un esempio:

• Pubblicità pay per click (PPC): paghi un publisher come Google ogni volta che qualcuno clicca su un link sponsorizzato.
• Marketing delle affiliazioni: siti web e blog vendono il tuo prodotto per una percentuale dei profitti.
• Annunci sui social media: paghi per pubblicizzare il tuo prodotto su Facebook o Twitter.
• Marketing di influenza: assumi un influencer dei social media per promuovere il tuo prodotto.

I canali di marketing organico guidano il traffico verso il tuo sito web per un periodo di tempo più lungo. Le tattiche di marketing organico aiutano a costruire il tuo brand. Ne sono un esempio:

• Ottimizzazione per i motori di ricerca (Search Engine Optimization, SEO): quando includi parole chiave e frasi rilevanti nel contenuto del tuo sito web, i motori di ricerca lo notano e il posizionamento del tuo sito migliora.
• Pagine di social media: interagisci con i follower e mantieni una presenza aggiornata su Facebook, Instagram e Twitter.
• Reti di blogger: i blog esterni portano traffico al tuo sito attraverso link strategicamente posizionati.
• Marketing dei contenuti: inserzioni pubblicitarie, articoli e post sul blog del sito guidano il traffico verso le pagine delle categorie e dei prodotti.

Di cosa hai bisogno materialmente per gestire la tua azienda di e-commerce? La sezione su Logistics and Operations del tuo piano aziendale abbraccia tutto, dai requisiti tecnici (computer, stampanti, macchine fotografiche) al magazzinaggio. Redigere questa sezione del piano ti aiuterà a comprendere le esigenze legate alla gestione di un'azienda di e-commerce. Se hai bisogno di investitori, è qui che elenchi il fabbisogno di liquidità e le spese quotidiane della tua azienda.

Il tuo piano logistico e operativo dovrebbe riguardare quanto segue:

• Fornitori: da dove provengono le materie prime o i prodotti? I tuoi fornitori richiedono pagamenti anticipati? Se sì, per quali importi?
• Produzione: ti occuperai direttamente della realizzazione dei tuoi prodotti, ti affiderai a una realtà produttiva esterna o ti servirai di un dropshipper? Qual è il tuo lead time? Come farai fronte ai picchi di domanda?
• Spedizione ed evasione degli ordini: se applicabile, quali sono i tempi di spedizione delle merci all'ingrosso? Quanto tempo ti occorrerà per confezionare e spedire i prodotti ai clienti? Ti servirai di un corriere esterno? Effettuerai spedizioni oltre i confini nazionali?
• Inventario: quante scorte terrai in deposito e dove le stoccherai? Come traccerai le merci in entrata e in uscita? Hai bisogno di spazio per il magazzino?

Quasi tutte le attività hanno bisogno di una certa disponibilità di capitale per decollare. Alcuni imprenditori si fanno carico dei costi di avviamento, mentre altri stringono alleanze con partner più facoltosi. Altri ancora cercano investitori informali, lanciano campagne di crowdfunding o richiedono prestiti commerciali.

Prima di iniziare a redigere il tuo piano finanziario, pensa a chi è destinato e ai tuoi obiettivi. Sottoporrai il documento al team gestionale della tua banca? Lo mostrerai a una serie di potenziali investitori? Sarebbe saggio inserire le proiezioni finanziarie? Forse vuoi solo avere un'idea del flusso di cassa o calcolare il potenziale di ritorno sull’investimento (Return On Investment, ROI).

La maggior parte dei piani finanziari include le tre analisi economiche che seguono:

Il tuo conto economico fornisce un’analisi dettagliata delle fonti di ricavo e delle spese sostenute in un arco di tempo definito (un mese, un trimestre o un anno). Se sottrai le spese dai tuoi ricavi, otterrai il tuo risultato (cioè un utile o una perdita). Se non hai ancora iniziato la tua attività, puoi fare una stima delle cifre basandoti su aziende similari.

Gli imprenditori utilizzano i bilanci per calcolare il patrimonio netto che hanno a disposizione nella propria azienda. Tutte le attività (macchinari, stock, locali commerciali, veicoli, ecc.) vanno nella colonna di sinistra, mentre le passività (conti e stipendi da pagare, rimborso di prestiti commerciali, pagamenti con carte di credito aziendali, tasse, ecc.) vanno nella colonna di destra. Se si sottraggono le passività dalle attività, si ottiene il patrimonio netto dell'azienda.

I rendiconti finanziari equivalgono a dichiarazioni dei redditi in tempo reale. Invece di elencare le spese e i ricavi per trimestre o per anno, i rendiconti finanziari indicano quando le spese e i ricavi rispettivamente escono ed entrano. Se le entrate sono maggiori delle uscite, hai un flusso di cassa positivo. Invece, se le uscite superano le entrate, hai un flusso di cassa negativo. Fare una previsione dei flussi di cassa può consentirti di modificare la gestione del tuo business per garantire la solvibilità dell’azienda.

Un business plan e-commerce della migliore specie fornisce una solida base per raggiungere il successo. Man mano che farai le tue ricerche e scriverai il tuo piano, avrai modo di affrontare argomenti importanti, come il marketing, l’analisi di mercato e la pianificazione finanziaria. Tutte queste competenze aggiuntive ti consentiranno di affrontare il tuo percorso imprenditoriale.

Walt Disney una volta disse: "L'unico modo per iniziare a fare qualcosa è smettere di parlare e agire”.

Avanti, prendi quella penna. Puoi farlo, andiamo.