Come navigare nei modelli 1P e 3P di Amazon: una guida strategica al successo nel marketplace

Il marketplace di Amazon ha completamente trasformato il modo in cui le aziende vendono online, costringendo i brands a fare una scelta cruciale: diventare un fornitore di prima parte (1P) oppure operare come venditore terzo (3P). Ogni percorso offre vantaggi distinti per raggiungere i clienti e aumentare i ricavi. 

I recenti sviluppi, tra cui la chiusura sistematica di Amazon degli account dei fornitori più piccoli alla fine del 2024, hanno accelerato la necessità per i brands di comprendere questi percorsi distinti. Questo cambiamento ha spinto molte aziende a rivalutare il loro approccio e a capire quale modello di vendita funziona meglio per i loro obiettivi. Ora i brands sono sotto pressione per padroneggiare le nuove tecnologie e utilizzare i dati in modo efficace per rimanere competitivi.

Questa analisi completa consente ai brands di ecommerce di esaminare le differenze critiche tra i modelli di vendita di Amazon, esplorando le forze di mercato che guidano le attuali transizioni e fornendo quadri attuabili per guidare il processo decisionale strategico in un mercato basato sui dati.

Comprendere l'architettura di vendita duale di Amazon

Il marketplace di Amazon opera su due modelli di vendita fondamentali che creano relazioni nettamente diverse tra i brands e la piattaforma. Nel modello di vendita 1P, un brand agisce come venditore di prima parte, diventando essenzialmente un fornitore all'ingrosso di Amazon. Il marketplace acquista prodotti all'ingrosso e assume il controllo dei prezzi, della gestione e delle relazioni con i clienti.

In questo accordo, i fornitori operano tramite un portale Seller Central solo su invito, diventando essenzialmente fornitori di Amazon anziché venditori diretti ai consumatori. Amazon gestisce tutta la logistica, l'evasione degli ordini, il servizio clienti e i resi, agendo efficacemente come rivenditore online su larga scala per il brand.

Il modello di terze parti (3P) posiziona i brands come venditori indipendenti sul marketplace di Amazon, offrendo un controllo significativamente maggiore sui prezzi, sul marketing e sulla presentazione del brand, aumentando al contempo le responsabilità operative. Questi venditori utilizzano il portale Seller Central e mantengono relazioni dirette con i clienti finali, sebbene possano sfruttare l'infrastruttura di Amazon attraverso servizi come Fulfilment by Amazon (FBA). Il modello 3P consente ai brands di mantenere la proprietà dei prodotti durante tutto il processo di vendita, riducendo la dipendenza da Amazon pur preservando l'identità del brand.

I brands devono scegliere strategicamente tra questi percorsi per ottimizzare la loro presenza sul mercato e vendere efficacemente nuovi prodotti.

Differenze chiave tra 1P e 3P.

La distinzione fondamentale tra questi modelli va oltre le differenze operative per comprendere le implicazioni strategiche aziendali. L'accesso a Vendor Central richiede un invito da parte di Amazon basato sulla valutazione dell'algoritmo A9, e la decisione di accettare o rifiutare le aziende spetta esclusivamente ad Amazon. Questa struttura solo su invito contrasta nettamente con il processo di registrazione aperto di Seller Central, rendendo la vendita 3P accessibile alle aziende di tutte le dimensioni senza la previa approvazione di Amazon. La scelta tra questi modelli ha un impatto significativo sul flusso di cassa, con i fornitori 1P che in genere vengono pagati entro 90 giorni netti rispetto ai termini di pagamento più favorevoli per i venditori 3P.

Dinamiche di mercato e recenti cambiamenti strategici.

Il recente riallineamento strategico di Amazon ha creato un'interruzione significativa nel panorama dei venditori, colpendo in particolare i venditori con vendite annuali inferiori a 5-10 milioni di dollari. Questa azione decisiva rappresenta i continui sforzi di Amazon per ottimizzare le operazioni e concentrarsi sulle relazioni dei fornitori con partner più grandi e strategici, incoraggiando al contempo i brands più piccoli ad adottare il modello 3P self-service. Amazon ha incoraggiato i fornitori licenziati a continuare a vendere tramite Seller Central come venditori indipendenti, evidenziando la preferenza dell'azienda a spingere i brands più piccoli verso il modello 3P. Questa transizione è in linea con la più ampia strategia di Amazon volta a ridurre la complessità operativa mantenendo al contempo la diversità del mercato attraverso venditori indipendenti.

Analisi di mercato guidata dai dati.

Le prove statistiche rivelano il predominio e la traiettoria di crescita delle vendite tramite terze parti sulla piattaforma di Amazon. Nel quarto trimestre del 2024, i venditori terzi rappresentavano il 62% delle unità a pagamento sul marketplace di Amazon, a dimostrazione della significativa quota di mercato detenuta dai venditori indipendenti. Questi dati sottolineano il potenziale di crescita e successo nel marketplace di Amazon, ispirando fiducia nei brands di ecommerce che desiderano espandere la propria presenza.

Il fatturato annuo di Amazon derivante dai servizi per venditori terzi ha raggiunto circa 140 miliardi di dollari nel 2023, rappresentando un aumento di quasi 23 miliardi di dollari rispetto all'anno precedente. Questi servizi comprendono delle commissioni (costi di segnalazione), spese di evasione degli ordini, spese di spedizione e altre offerte relative ai venditori terzi, sottolineando l’incentivo finanziario di Amazon a supportare ed espandere il suo marketplace di terze parti, fornendo al contempo un contesto per le recenti decisioni strategiche volte a semplificare i rapporti con i fornitori. La traiettoria di crescita suggerisce che Amazon considera i venditori terzi come una componente critica della sua strategia di mercato a lungo termine.

La comprensione di questi modelli è solo il primo passo: il successo richiede l'implementazione di strategie di ottimizzazione sofisticate e su misura per ciascun approccio.

Strategie di ottimizzazione per venditori 1P e 3P

Il successo nell'ecosistema di Amazon, indipendentemente dal modello di vendita, richiede un'infrastruttura tecnologica sofisticata e capacità di analisi dei dati. Per i venditori 3P, questa base tecnologica diventa ancora più critica data la maggiore responsabilità per la gestione dell'inventario, l'ottimizzazione dei prezzi e il monitoraggio delle prestazioni. Le piattaforme di analisi avanzate consentono ai venditori di tenere traccia degli indicatori chiave di performance, inclusi i tassi di conversione, il costo di vendita pubblicitario (ACoS) e i tassi di rotazione delle scorte, che influiscono direttamente sulla redditività e sulla visibilità del marketplace.

Prezzi dinamici.

L'ottimizzazione guidata dai dati si estende alle strategie di prezzo, in cui gli algoritmi di determinazione dei prezzi dinamici possono rispondere ai cambiamenti della concorrenza, alle fluttuazioni stagionali della domanda e ai livelli di inventario in tempo reale. I venditori Amazon di successo utilizzano strumenti automatici di rideterminazione dei prezzi che monitorano i prezzi della concorrenza, mantengono l'idoneità degli imballaggi e ottimizzano contemporaneamente i margini di profitto. Questi sistemi si integrano con piattaforme di gestione dell'inventario per prevenire esaurimenti delle scorte che possono danneggiare la classifica dei venditori e le metriche di soddisfazione dei clienti.

Pubblicità.

L'ottimizzazione della pubblicità rappresenta un altro componente tecnologico critico, in particolare per i venditori 3P che devono competere per la visibilità senza il supporto promozionale organico di Amazon. I sistemi avanzati di gestione delle offerte utilizzano algoritmi di machine learning per ottimizzare le campagne di prodotti sponsorizzati, regolando automaticamente le offerte in base ai dati di conversione, ai margini di profitto e ai cambiamenti nel panorama competitivo. L'integrazione con più ampi stack di tecnologie di marketing consente l'analisi di attribuzione multicanale e l'ottimizzazione del valore a vita del cliente.

Inventario.

La previsione delle scorte e l'ottimizzazione della supply chain richiedono sofisticate analisi predittive che tengano presente i requisiti specifici di evasione di Amazon e i modelli di domanda stagionale. I venditori di successo implementano sistemi di pianificazione della domanda che integrano dati di vendita storici, indicatori di mercato esterni e metriche specifiche di Amazon, come classifiche di velocità e tendenze di categoria, per informare la strategia di vendita. Questi sistemi consentono una gestione proattiva dell'inventario, minimizzando i costi di stoccaggio e garantendo livelli di scorte adeguati per soddisfare la domanda dei clienti.

Sebbene le strategie di ottimizzazione forniscano la struttura per il successo, la giusta piattaforma tecnologica può semplificare notevolmente l'implementazione per i venditori 3P.

BigCommerce: potenziare i venditori Amazon di terze parti

BigCommerce offre integrazioni native complete con Amazon, semplificando la vendita sul marketplace per i commercianti che si concentrano principalmente sul modello di venditore terzo. Questa connessione elimina gran parte della complessità tipicamente associata al commercio multicanale.

Gestione unificata del catalogo e degli ordini.

I commercianti hanno la possibilità di selezionare i prodotti direttamente dal catalogo BigCommerce e di elencarli senza problemi su Amazon. La piattaforma automatizza la mappatura degli attributi dei prodotti, inclusi titoli, descrizioni, prezzi, immagini e varianti nei campi corrispondenti di Amazon, eliminando così la necessità di intervento manuale. Gli aggiornamenti delle informazioni sui prodotti vengono sincronizzati automaticamente da BigCommerce ad Amazon, garantendo la coerenza su entrambi i canali.

La gestione degli ordini diventa centralizzata grazie a questa integrazione, consentendo ai commercianti di gestire le vendite su Amazon insieme alle transazioni del loro sito web in un'unica dashboard. La sincronizzazione dell'inventario previene il costoso problema dell'overselling aggiornando immediatamente i livelli delle scorte su entrambe le piattaforme quando avvengono le vendite su uno dei canali.

Sia che i commercianti scelgano di utilizzare FBM (Fulfillment by Merchant) o di lavorare con fornitori di servizi logistici terzi, possono semplificare l'intero flusso di lavoro di evasione degli ordini da un'unica sede.

Supporto FBA e idoneità al badge Prime.

Il supporto FBA attraverso l'integrazione apre le porte all'idoneità del badge Prime, uno dei vantaggi di vendita più preziosi di Amazon. I commercianti possono gestire il loro inventario e le loro offerte FBA direttamente da BigCommerce mentre accedono al programma di spedizione premium di Amazon. I prodotti iscritti all'FBA ricevono automaticamente l'idoneità Prime, attirando i clienti più dedicati di Amazon che danno priorità alla spedizione rapida e gratuita. Il badge Prime aumenta significativamente sia la visibilità che i tassi di conversione, poiché Amazon si occupa di tutti gli imballaggi, le consegne, il servizio clienti e i resi di queste offerte.

Scenari per una rapida espansione del marketplace.

Diversi scenari dimostrano la potenza dell'integrazione per una rapida espansione del mercato. Un brand di ecommerce affermato con un fiorente negozio BigCommerce può elencare i suoi 100 migliori SKU su Amazon e attingere alla vasta base di clienti in modo rapido ed efficiente utilizzando l'integrazione nativa, riducendo al minimo i costi operativi durante la valutazione di questo nuovo canale di vendita. Allo stesso modo, una startup che lancia un prodotto innovativo può contemporaneamente pubblicare su Amazon tramite l'integrazione e iscriversi all'FBA per ottenere l'idoneità a Prime sin dal giorno del lancio. Questa strategia consente alle aziende più piccole di competere efficacemente con i concorrenti più grandi fornendo la stessa esperienza affidabile di evasione degli ordini che i clienti si aspettano.

Soluzioni BigCommerce per venditori di prima parte

Mentre i consumatori considerano Amazon una piattaforma per l'acquisto di prodotti ad uso personale, Amazon Business è specificamente progettato per soddisfare i titolari di aziende e imprese, creando ulteriori opportunità per le aziende B2B di vendere prodotti e far crescere il proprio brand.

Per i brands che operano con il modello 1P (Vendor Central), in cui Amazon agisce da rivenditore, le sfide spesso risiedono nel soddisfare i severi requisiti di dati di Amazon per cataloghi ampi e complessi. Ed è qui che eccelle una sofisticata soluzione di gestione dei feed come Feedonomics.

Automatizza la gestione del catalogo.

L'integrazione di Feedonomics con BigCommerce consente ai brands di elencare facilmente i prodotti sulle piattaforme Amazon Seller Central e Amazon Vendor Central. Il sistema automatizza la creazione e la manutenzione dei dati di prodotto specificamente per Vendor Central tramite modelli di configurazione di nuovi articoli o connessioni API. I brands possono fornire informazioni di prodotto grezze da varie fonti, come sistemi ERP, piattaforme PIM o siti web di ecommerce, e Feedonomics trasforma questi dati per soddisfare i requisiti di formattazione esatti di Amazon.

Efficienza dei dati API.

I fornitori si sono tradizionalmente affidati a fogli di calcolo complessi, noti come modelli NIS, per inviare informazioni sui prodotti; tuttavia, questo metodo crea errori, richiede molto tempo e diventa difficile da gestire su larga scala. Feedonomics fornisce servizi completi di gestione e ottimizzazione dei feed, sfruttando le API quando possibile e automatizzando ampiamente il processo di generazione dei fogli di calcolo. Questo approccio basato sulle API trasmette i dettagli del prodotto ad Amazon Vendor Central, riduce l'immissione manuale dei dati e gli errori, accelera gli aggiornamenti dei prodotti e inserisce i messaggi di errore direttamente da Amazon nella piattaforma Feedonomics, agevolando il reperimento e la risoluzione.

Elevata precisione del catalogo.

In genere, le aziende B2B gestiscono vasti cataloghi contenenti migliaia o milioni di SKU con specifiche tecniche complesse, varianti multiple e informazioni dettagliate sulla conformità. Feedonomics affronta questa complessità attraverso il suo sofisticato motore di trasformazione dei dati, che implementa la logica condizionale, unisce le informazioni provenienti da più fonti e garantisce che gli attributi specifici del B2B siano mappati e aggiornati correttamente su Vendor Central.

Al di là delle attuali tattiche di ottimizzazione, i venditori lungimiranti devono prepararsi ai cambiamenti tecnologici che stanno rimodellando l'ecommerce.

Uno sguardo al futuro: come i venditori basati sui dati possono vincere domani

I rapidi progressi tecnologici, il cambiamento delle abitudini degli acquirenti e le nuove regole stanno rimodellando il modo in cui i venditori ottimizzano le loro attività. Le aziende che vogliono rimanere all'avanguardia hanno bisogno di strategie flessibili in grado di abbinare strumenti di nuova generazione con una conformità intelligente e rapidi cambi di rotta.

L'intelligenza artificiale cambia tutto.

Il machine learning mette ora a disposizione informazioni più approfondite sui clienti, personalizzazione istantanea, previsione della domanda e scelte automatizzate. Questi strumenti di intelligenza artificiale analizzano enormi set di dati per identificare modelli, perfezionare i prezzi e migliorare il rendimento degli annunci. Le aziende che utilizzano queste funzionalità registrano tassi di conversione migliori, una pianificazione dell'inventario più precisa e connessioni più solide con i clienti, il tutto con una riduzione del lavoro pratico.

Il commercio headless rompe gli schemi.

Nel frattempo, le architetture headless e componibili stanno trasformando gli storefront digitali. Disaccoppiando il front end dal back end, i brands offrono esperienze più rapide e personalizzate su tutti i dispositivi e i canali. Questa configurazione consente alle aziende di integrare strumenti di prima classe per la ricerca, i pagamenti e l'analisi senza grandi revisioni. Le organizzazioni che adottano questo approccio modulare acquisiscono velocità e potenziale di crescita, che consente loro di adattarsi ai nuovi canali e alle tecnologie emergenti.

Le regole sulla privacy diventano più severe.

Allo stesso tempo, le leggi sulla protezione dei dati stanno diventando sempre più complesse. Normative come il GDPR, il CCPA e altri quadri globali richiedono maggiore trasparenza e controllo dei clienti sui dati personali. Con la scomparsa dei cookie e l'aumento delle aspettative sulla privacy, i venditori devono passare a tattiche basate sui dati di prima parte: acquisizione di email, programmi di fidelizzazione e sensibilizzazione basata sulle autorizzazioni. Integrare la conformità negli stack tecnologici significa archiviazione sicura, politiche chiare e gestione del consenso in tutti i punti di contatto.

Gli algoritmi del marketplace continuano a cambiare.

Piattaforme come Amazon, Walmart e Target aggiornano costantemente gli algoritmi, le strutture pubblicitarie e i sistemi di supporto per i venditori. Queste modifiche possono sconvolgere la visibilità, i margini di profitto e il monitoraggio delle prestazioni. Rimanere competitivi richiede un attento monitoraggio degli aggiornamenti della piattaforma, la diversificazione tra i canali ed evita la dipendenza da un singolo marketplace.

Costruire un'infrastruttura agile.

Investire in un'infrastruttura dati flessibile (dashboard in tempo reale, connessioni API e sistemi basati su cloud) aiuta i venditori a cambiare rapidamente quando cambiano le regole del gioco. 

Le aziende pronte per il futuro necessitano di stack tecnologici che supportino l'headless commerce, i flussi di dati basati su API e una rapida integrazione di strumenti emergenti. Soluzioni come BigCommerce Catalyst, Shopify Hydrogen e Adobe Commerce consentono ai brands di creare ecosistemi tecnologici personalizzati che crescono insieme alla loro attività.

I team connessi creano risultati vincenti.

Il successo in questo panorama in evoluzione dipende dalla collaborazione interfunzionale. L'ottimizzazione dei dati ora riguarda il marketing, l'IT, le vendite, le operazioni, la conformità e il servizio clienti. I team devono abbattere i silos, condividere le scoperte e agire rapidamente in base alle informazioni. L'allineamento interdipartimentale consente di prendere decisioni più rapide, di rendere più fluide le esperienze dei clienti e di rafforzare le operazioni, mentre l'apprendimento continuo attraverso conferenze di settore, pubblicazioni di ecommerce e programmi di formazione mantiene le competenze e le strategie al passo con le esigenze del mercato.

L'ultima parola

Il panorama dei fornitori di Amazon è in continua evoluzione, costringendo le aziende a ripensare il proprio approccio. Le disdette da parte di Amazon hanno colto di sorpresa molti brands, ma questi cambiamenti aprono le porte alle aziende pronte a prendere in mano il proprio destino.

Il dominio dei venditori terzi, che ora controllano la maggior parte del mercato di Amazon, non è casuale: riflette le scelte della piattaforma. Questo cambiamento dimostra che i commercianti indipendenti guidano il motore di crescita di Amazon, fornendo ai brands un maggiore controllo su prezzi, inventario e relazioni con i clienti.

BigCommerce offre ai commercianti un percorso semplificato attraverso la sua connessione Amazon integrata e l'integrazione con Amazon FBA, consentendo l'idoneità a Prime. Per operazioni complesse, Feedonomics fornisce feed di dati automatizzati che prevengono errori costosi, particolarmente utili per le aziende B2B con specifiche tecniche.

Entrambe le soluzioni raggiungono lo stesso obiettivo: riduzione del lavoro intenso, migliore qualità dei dati e prestazioni migliorate su Amazon. I venditori vincenti di domani adotteranno le tecnologie emergenti, creeranno sistemi adattabili, rispetteranno la privacy e incoraggeranno il lavoro di team. 

Le aziende che adottano un approccio lungimirante, focalizzato sui dati e collaborativo, prospereranno nel prossimo capitolo dell'ecommerce. La domanda non è se arriverà il cambiamento, ma se sarai pronto quando arriverà.

Domande frequenti su Amazon 1P vs 3P