E-commerce B2B

L'e-commerce B2B si sta rapidamente facendo spazio e le aspettative degli acquirenti sono alte. Diamo un'occhiata ai diversi tipi di e-commerce B2B, sfatiamo i luoghi comuni più noti e raccontiamo alcune storie di successo.

Che cos'è l'e-commerce B2B?

L'e-commerce B2B, o commercio elettronico business-to-business, indica gli ordini effettuati online tra aziende.

Dal momento che l'elaborazione degli ordini avviene online, grossisti, produttori, distributori e altri tipi di aziende che vendono nel B2B godono di una maggiore efficienza di acquisto.

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Nel 2018, le entrate globali dell'e-commerce B2B avevano già superato i 10,6 mila miliardi di dollari.

Nonostante alcune aziende B2B siano ancora restie a spostarsi online, gli acquirenti B2B sono già presenti.

Secondo un sondaggio del 2018, il 48 % delle aziende effettua online tra il 50 e il 74 % degli acquisti, mentre il 23 % ne effettua almeno il 75 %.

Le emergenti tecnologie per l'e-commerce stanno contribuendo ad abbattere le barriere all'entrata per le aziende B2C tradizionali che vogliono abbracciare il B2B (B2C2B) e, viceversa, per le aziende B2B che vogliono vendere direttamente al consumatore (B2B2C).

Andiamo alla scoperta dei diversi modelli di e-commerce B2B.

Tipi di e-commerce B2B

L'e-commerce B2B può assumere molteplici forme. Ecco una panoramica delle tipologie di e-commerce B2B più diffuse.

1. B2B2C.

L'e-commerce business-to-business-to-consumer (B2B2C) rimuove l'intermediario che di solito si trova tra B2B e B2C, stabilendo un contatto diretto tra le aziende e il consumatore. Per comprendere meglio il modello B2B2C, è sufficiente osservare il modo in cui un grossista o produttore interagisce con i modelli B2B o B2C tradizionali.

In questi casi, il grossista o produttore invia beni all'azienda B2B, che li rivende al consumatore finale. In un modello B2B2C, il grossista o produttore raggiunge il consumatore collaborando con un'azienda B2B o tramite vendita diretta. Nell'e-commerce B2B2C, queste transizioni avvengono online, spesso attraverso vetrine virtuali, siti web di e-commerce o persino applicazioni.

Molti dei modelli B2B2C prevedono che il consumatore sappia che l'azienda dalla quale riceve il prodotto e quella dalla quale effettua l'acquisto sono diverse. Per esempio, il consumatore può effettuare un acquisto da un blogger affiliato, ma il prodotto riporterà il brand del produttore, che provvederà alla spedizione.

2. Vendita all'ingrosso

Spesso le aziende acquistano merci in blocco a prezzi ridotti, e con un tempo di evasione minore, per rivenderli al prezzo di vendita al dettaglio. Di solito le merci vengono acquistate direttamente dal produttore o dai distributori. Si tratta di vendita all'ingrosso, ovvero forma di commercio B2B molto comune. È possibile descrivere la vendita all'ingrosso anche come la vendita di merci ad altre aziende.  

I modelli di vendita all'ingrosso B2B sono adottati in molti settori, tra cui retail, ristorazione, edilizia, medicale e molti altri. Tradizionalmente, le transazioni di vendita all'ingrosso B2B avvenivano tramite telefono, e-mail o con moduli d'ordine creati con fogli di calcolo.

Nell'e-commerce per la vendita al dettaglio, ogni aspetto è digitale grazie a una piattaforma di e-commerce B2B. La piattaforma consente al grossista di mostrare i suoi prodotti con maggiore semplicità e rende possibile un'esperienza di acquisto fluida.

3. Produttori.

I produttori realizzano prodotti finiti su larga scala utilizzando componenti e materie prime in combinazione con manodopera e macchinari. In un modello B2B, i prodotti finiti sono venduti ad altri produttori o grossisti.

I produttori del settore automobilistico sono un buon esempio di aziende B2B. Il produttore realizza singoli componenti di auto, come impianti di alimentazione e motori. Quindi, li vende a un'azienda automobilistica che compone l'intera auto e la rivende ai consumatori.

Proprio come i grossisti, anche i produttori stanno spostando online la loro attività. Gli acquirenti B2B sono alla ricerca di un'esperienza di acquisto simile al B2C e queste aziende stanno prendendo nota.

4. Distributori.

Il distributore lavora a stretto contatto con i produttori nel tentativo di dare visibilità ai prodotti e con l'obiettivo di aumentare le vendite. In un modello di e-commerce, l'aspetto logistico delle vendite ha luogo online, spesso tramite una piattaforma di e-commerce.

Sono molti i produttori che collaborano con distributori e che, puntando sul digitale, hanno una grande opportunità di crescita. Proprio come in altri modelli B2B, i distributori si occupano di accorciare i tempi tra vendita e consegna e di creare un'esperienza del cliente che superi le aspettative del cliente.

5. Spostare l'attenzione dal cliente alla vendita all'ingrosso.

Uno dei motivi per cui il mercato dell'e-commerce B2B si sta espandendo è che molte aziende B2C stanno passando dall'altra parte. Anche se la transizione è possibile, c'è comunque molto da imparare. Le transazioni B2B tendono a essere più ampie rispetto agli acquisti B2C, mentre le vendite B2B poggiano spesso su rapporti di lunga data con i fornitori.

Luoghi comuni sull'e-commerce B2B

Sono numerosi i luoghi comuni attorno all'e-commerce B2B.

Proviamo a demistificare questo settore così redditizio, dalla mancata comprensione delle complesse tecnologie disponibili fino all'ignoranza in merito alle migliori prassi per un'innovazione volta al risparmio di tempo e denaro.

1. La convinzione di non essere venditori B2B.

La ragione principale che spinge molti brand ad affermare di non essere venditori B2B è che non sanno di esserlo.

La vendita B2B comprende una grande varietà di elementi, tra cui:

  • Vendita all'ingrosso.
  • Rapporti di distribuzione con grandi retailer o catene.
  • Vendita a organizzazioni (scuole, aziende, non profit).
  • Fornitori che vendono ai rivenditori.

Non serve per forza essere un fornitore per diventare un venditore B2B. Molti brand online vendono  sia nel B2B che nel B2C.

Non serve un diverso sito di e-commerce per vendere nel B2B. Anzi, puoi sfruttare un solo URL per lavorare all'engagement e alla SEO del sito e suddividere in gruppi la clientela per fornire esperienze di navigazione personalizzate per il segmento B2B.

2. La convinzione che i clienti B2B non vogliano ordinare online.

Con l'ingresso di una nuova generazione nell'ambito manageriale e decisionale per quanto riguarda gli acquisti, la modalità di acquisto prediletta (l'e-commerce) sorpasserà i processi più antiquati.

In generale, i clienti B2B vogliono le stesse comodità del B2C.

  • Il 41 % afferma che la presenza del self-service è una delle tre caratteristiche principali attraverso le quali le aziende B2B potrebbero semplificare l'acquisto online.
  • Il 73 % dei dirigenti B2B afferma che oggi le aspettative dei clienti in merito alle esperienze personalizzate sono decisamente superiori rispetto a qualche anno fa.

Un recente report ha rilevato che i millennial che acquistano nel B2B non sono solo in viaggio, ma stanno bussando alla porta.

  • Il 44 % dei millennial prende decisioni di acquisto.
  • Il 33 % afferma di influenzare o consigliare in maniera decisiva le scelte di acquisto.
  • Solo il 2 % ha indicato di essere del tutto escluso dalle decisioni di acquisto.

Inoltre, i millennial acquistano in modo diverso rispetto ad altre generazioni. Uno studio di Heinz e SnapApp ha scoperto che:

  • Durante il percorso di acquisto, gli acquirenti millennial sono molto più indipendenti rispetto agli acquirenti della generazione X o ai baby boomer: svolgono in autonomia ricerche approfondite prima di decidere se acquistare o meno.
  • Mentre gli acquirenti della generazione X e i baby boomer si affidano ai venditori, i millennial sono molto più propensi ad affidarsi alle opinioni dei loro pari o di esperti esterni: nelle prime fasi evitano attivamente di interagire con i reparti di vendita; quasi il 60 % di loro afferma di non voler interagire con un venditore mentre prende una decisione di acquisto.

Questi comportamenti imitano i comportamenti di acquisto del B2C, dove i brand devono educare il cliente, conquistarne la fiducia e creare una comunità prima che venga presa una decisione di acquisto, o prima ancora che venga preso in considerazione.

Se desideri che il tuo brand venga notato da chi prende decisioni di acquisto, devi essere presente online.

Infine, un ultimo dato per chiarire del tutto la questione:

La stragrande maggioranza (89 %) di chi compie ricerche B2B lo fa utilizzando internet e compiendo 12 ricerche prima di interagire con il sito di un determinato brand.

3. La convinzione che l'e-commerce richieda trasparenza dei prezzi.

A fronte di margini bassi e feroci concorrenti impegnati in una corsa al ribasso contro altre aziende B2B, molti brand non vogliono rendere pubblici i loro prezzi.

Questo tentativo di proteggere la catena di approvvigionamento è comprensibile ed è il motivo per cui molte piattaforme di e-commerce mostrano i prezzi soltanto dopo che il cliente ha eseguito l'accesso al sito.

Questo significa che i prezzi saranno visibili solo per i clienti, ma potrai mostrare esattamente i prezzi concordati con ognuno di loro.

Puoi anche utilizzare il tuo sito per mettere in mostra i prodotti, ma chiedendo ai clienti che non effettuano l'accesso a un gruppo di clienti (solitamente si tratta di clienti potenziali) di contattarti per conoscere i prezzi.

4. La convinzione che, con le ordinazioni online, il rapporto sia troppo freddo.

Uno dei modi migliori per assicurarsi che un cliente non si rivolga alla concorrenza è instaurare un rapporto personale e duraturo.

Ecco perché sono così tante le aziende B2B a conduzione familiare. Entrare a far parte della famiglia con chiamate, cene, visite e viaggi conferisce al rapporto un tocco particolare.

A confronto, un negozio online può sembrare freddo, ma non è detto che lo sia.

Specialmente ora che i millennial sono in prima linea in molte decisioni di acquisto B2B, gli acquirenti sono alla ricerca di un'esperienza di acquisto digitale semplificata.

In un Demand Gen Report, il 55 % degli intervistati ha affermato che, a parità di condizioni (prezzi, qualità, ecc.), “un'esperienza di acquisto digitale è un elemento chiave nella scelta di un fornitore”.

Grazie a tecnologie attive 24 ore su 24, 7 giorni su 7, capaci di trasformare la chat di un negozio online in un messaggio inviato al cellulare, la nuova generazione è in grado di comunicare in modo efficiente ed efficace utilizzando il canale che preferisce: messaggi, Facebook Messenger o una varietà di altre opzioni.

Questa tipologia di servizio clienti non solo è facile da configurare, ma è ampiamente richiesta dai tutti i tipi di clienti.

Uno studio di McKinsey & Company ha rilevato che un sito con tempi di risposta troppo lenti è il principale motivo di lamentela degli acquirenti B2B che vogliono acquistare online.

Rispondere il più velocemente possibile a un cliente è il moderno equivalente di un'interazione faccia a faccia di qualità. Ignora questo aspetto e perderai clienti.

5. La convinzione che un negozio online non permetta di effettuare ordini personalizzati.

Con clienti B2B e grossisti, le possibilità di effettuare ordini personalizzati sono molto maggiori che con un sito B2C.

Inoltre, molte aziende B2B vogliono offrire ordini personalizzati (contribuendo a stabilire quel rapporto personale di cui abbiamo parlato).

Tuttavia, gli ordini personalizzati non sono la norma per l'e-commerce, o almeno così la pensano in tanti.

Grazie a strumenti per preventivi personalizzati, varianti uniche e gruppi segmentati di clienti, il cliente può inviare un preventivo in PDF all'azienda B2B che, nel caso sia possibile evadere l'ordine, risponde al cliente negli orari d'ufficio.

A questo punto, l'azienda B2B può inserire il cliente in un gruppo clienti a lui riservato, in modo tale che, al seguente ordine, non debba passare nuovamente dall'elaboratore di preventivi.

Invece, gli basterà un clic per effettuare il checkout dell'articolo realizzato appositamente per lui.

Vantaggi di una piattaforma di e-commerce B2B

I vantaggi di una piattaforma di e-commerce B2B sono molteplici ed essenziali per il successo aziendale. Ecco perché l'adozione di una piattaforma di e-commerce è la giusta strada da seguire:

1. Raggiungere nuovi clienti.

Un sito di e-commerce B2B che mette i suoi cataloghi a disposizione del pubblico è un potente strumento per raggiungere nuovi clienti B2B. Una volta online, potrai sfruttare strategie di marketing digitale per aumentare la tua base di clienti.

I futuri acquirenti non solo preferiscono acquistare online, ma presto chiederanno a gran voce di poterlo fare. Gli acquirenti B2B sono ormai così abituati ad acquistare online, che iniziano ad aspettarsi di poterlo fare sempre. Gli acquisti online sono efficienti e particolarmente pratici in caso di acquisti ripetuti.

2. Migliore gestione di fornitori e clienti.

La struttura dell'e-commerce B2B permette una gestione migliore sia dei fornitori sia dei clienti. Passare al digitale significa utilizzare un software di gestione aziendale, che ti mostrerà dati sui comportamenti di acquisto dei clienti.

Potrai usare queste informazioni per creare esperienze di acquisto migliori e maggiormente personalizzate. In sostanza, l'e-commerce B2B è vantaggioso per tutti.

3. Aumentare le vendite con i clienti esistenti.

Oltre a raggiungere nuovi clienti, l'e-commerce ti permetterà di implementare facilmente un programma automatizzato per il suggerimento di strategie di up-selling e cross-selling, che va mano nella mano con l'offerta di un'esperienza personalizzata agli acquirenti. In questo modo, potrai aiutarli a trovare i prodotti che stanno cercando, senza che debbano chiedere informazioni (più o meno ciò che farebbe un addetto alle vendite).

4. Migliore analisi dei dati.

L'e-commerce B2B mette a disposizione la piattaforma perfetta per il lancio di una campagna di analisi dei dati completa da parte di un'organizzazione. Le aziende B2B possono sfruttare le analisi dei dati per prendere decisioni.

Questa funzionalità è disponibile in tutte le piattaforme di e-commerce B2B che forniscono un'analisi approfondita sull'efficacia delle vendite. Per comprendere i progressi della tua azienda, puoi generare diversi tipi di report.

L'analisi dei dati ti aiuterà a individuare ciò che funziona o meno nella tua attività. Ti permette di scoprire ciò che i clienti cercano sul tuo sito e di agire di conseguenza per aumentare il coinvolgimento. Nel complesso, questa funzionalità svolgerà un ruolo chiave nel successo della tua organizzazione.

L'a b c del marketing per l'e-commerce B2B

A prescindere dalla tua propensione al lancio di un negozio di e-commerce B2B, c'è solo una cosa che devi sapere: nulla è impossibile quando si tratta di far prosperare un'azienda B2B online.

  • I tuoi clienti vogliono effettuare ordini in blocco? Fatto.
  • I tuoi clienti cercano dimensioni o materiali specifici? Nessun problema.
  • I tuoi clienti hanno già acquistato da te o dispongono di tariffe pre-negoziate? È già tutto risolto.

Ecco come proporre i tuoi prodotti ai clienti B2B per incrementare le vendite online, semplificare la tua attività e concentrarti su ciò che sai fare meglio: portare i prodotti nelle mani dei clienti.

  1. Educa i clienti in modo migliore rispetto alla concorrenza.
  2. Insegna ai clienti come far risparmiare tempo a TE e a loro stessi.
  3. Sfrutta la tecnologia per ridurre il lavoro manuale e gli errori.
  4. Utilizza il tuo tempo extra per migliorare l'assistenza clienti e la fidelizzazione.
  5. Allinea i tuoi team a un'unica fonte di verità, per crescere meglio.
  6. Riduci i costi e aumenta le vendite (un gioco da ragazzi).
  7. Integra l'e-commerce, non renderlo centrale.
  8. Parla con i tuoi clienti come hai sempre fatto, ma ora tramite messaggi di testo o sistemi di messaggistica.
  9. Segmenta le esperienze del cliente in modo che ognuno si senta speciale (e che tu non ti senta oberato).

1. Educa i clienti su prodotti, funzionalità e promozioni.

Una strategia online che unisce contenuti e commercio può essere applicata in modo molto pratico.

Se un utente non può accedere a tutte le informazioni, dalle dimensioni agli ingredienti e alle guide esplicative, andrà a cercarle altrove.

Spesso, questo comporta l'ingresso del consumatore in un altro funnel di acquisto esterno al canale di commercio digitale della tua organizzazione.

Le esperienze degli utenti B2B hanno subito una trasformazione, da monotoni portali con informazioni limitate a percorsi educativi che spingono prodotti e promozioni verso gli acquirenti.

Il motivo è semplice: è così che funziona la scala dei valori online.

  • Devi dimostrare il tuo valore ai clienti gratuitamente e attraverso contenuti educativi.
  • Quando finalmente hai guadagnato la loro fiducia, puoi chiudere l'affare.

Le aziende che utilizzano un modello di business B2B fanno tutto questo già da tempo, conversando al telefono o davanti a un bicchiere. Ora tocca a te, per aumentare il traffico del tuo sito e vendere online.

2. Sposta i clienti dai canali offline a quelli online.

Man mano che gli acquirenti millennial acquisiscono maggiore rilevanza nelle decisioni di acquisto all'interno delle organizzazioni, il numero di clienti B2B che preferiscono parlare di persona, o per telefono, fax e persino e-mail, con un addetto alle vendite continuerà la sua rapida discesa.

Ai partecipanti al B2B Millennial Buyer Survey Report è stato chiesto di indicare le tre migliori tipologie di interazione con i team di vendita. La prima risposta (69 %) è stata la presenza sui social media e/o sulle app di messaggistica.

Se il tuo team sta implementando un nuovo canale di e-commerce, assicurati di comunicare spesso e in anticipo con i tuoi clienti.

Semplici moduli web offrono la possibilità di contattare il reparto vendite e l'assistenza, nonché di richiedere campioni e cataloghi online. È comunque possibile mettere a disposizione una casella di chat in ogni punto del sito per offrire ai clienti un ulteriore modo di trovare aiuto.

A prescindere dalla modalità di implementazione di un canale digitale, cerca di prevedere domande e preoccupazioni dei clienti e, soprattutto, di mettere in luce i vantaggi della nuova piattaforma.

Per garantire un uso efficiente della piattaforma da parte dei clienti, ricorda di aggiungere:

  • FAQ
  • Guide esplicative
  • Modalità di navigazione interattiva

3. Usa la tecnologia per risolvere le continue sfide poste dai clienti.

In genere, gli errori di evasione degli ordini nel B2B hanno una portata esponenzialmente maggiore rispetto al B2C o alla vendita diretta, a causa di tipologie e quantità dei prodotti ordinati.

Un errore può ripercuotersi su interi camion o treni carichi di merci.

Il tuo brand B2B deve sempre essere in grado di fornire i prodotti giusti, rispettando le tempistiche e le aspettative del cliente.

Invece di dedicarsi a problemi del servizio clienti, rimborsi e lettere di scuse, il tuo team deve poter instaurare nuovi rapporti e introdurre servizi accessori.

La maggior parte dei brand B2B utilizza ERP o OMS come fonti centralizzate di verità (grazie a potenti API che permettono di sincronizzare i sistemi con una piattaforma di e-commerce).

ERP come singole fonti di verità a parte, le piattaforme di e-commerce consentono di automatizzare diversi aspetti dell'e-commerce, per una migliore esperienza del cliente.

Diamo un'occhiata a un paio di queste automazioni per l'e-commerce B2B.

Gestione automatica dell'inventario dal punto di vista del cliente

Configura regole per avvisare i clienti delle disponibilità di inventario e mostrare i prodotti esauriti senza muovere un dito.

Visibilità della dashboard degli ordini per il team addetto all'evasione degli ordini

I tuoi team addetti all'evasione degli ordini possono accedere a una semplice dashboard degli ordini. Puoi anche sfruttare le API per inviare informazioni sugli ordini a un ERP e sincronizzare il tutto in tempo reale.

Da qui, puoi anche osservare chiaramente il processo di evasione dell'ordine: cosa è stato spedito, cosa è ancora in attesa e perché.

Inoltre, puoi approfondire ogni singolo ordine per controllarne stato di evasione, dettagli, numeri degli ordini di acquisto e molto altro.

4. Lancia iniziative volte a incentivare fidelizzazione, acquisti più frequenti e ordini più grandi.

Dopo aver implementato la piattaforma, cerca altre iniziative per portare l'asticella sempre più in alto.

Probabilmente, se la tua è un'organizzazione B2B, fornisci prodotti di consumo o che devono essere sostituiti o sottoposti a manutenzione continua.

Consentendo sia acquisti tradizionali che su abbonamento, è possibile trattenere gli acquirenti, ottenere un maggiore lifetime value dai clienti e semplificare la gestione dell'attività.

Inoltre, i dati permettono ai team addetti alla vendita di offrire prodotti complementari e comprendere il momento in cui un cliente potrebbe essere disposto ad acquistare.

Il colosso del settore Amazon ha già iniziato a implementare queste iniziative. Per esempio, alcuni prodotti, come questo filtro dell'aria, possono essere acquistati con piccole aggiunte a cadenza regolare (mensile).

Sul tuo negozio di e-commerce, puoi introdurre integrazioni di partner come Rebilla per gestire le informazioni sulle carte di credito salvate di ogni singolo cliente o PayWhirl per la fatturazione ricorrente.

5. Allinea team e processi aziendali per crescere.

Spesso le organizzazioni si ritrovano a lavorare in modo inefficiente a causa di risorse fuori ruolo o di processi a compartimenti stagni che imbrigliano l'azienda.

Questi ostacoli sono dovuti all'implementazione sotto forma di "componenti aggiuntivi" dei canali digitali, senza un'integrazione coerente con il resto dell'organizzazione, oppure a decisioni organiche che nel tempo si sono trasformate in modifiche strutturali (ad esempio, un software di e-commerce completamente in mano ai reparti di marketing e IT) e che non poggiano più su solide basi per consentire una crescita coesa su più canali.

Ecco come verificare a che punto è il tuo team:

  • Controlla la struttura organizzativa attuale.
  • Riallinea i ruoli e le risorse.
  • Se necessario, cerca personale al di fuori dell'organizzazione e assumilo.
  • Una volta sistemata la struttura, autorizza le decisioni su budget e marketing a vantaggio del team digitale.

Inoltre, può tornare utile uno strumento come BundleB2B, per mobilitare il team di vendita al fine di accedere alle liste della spesa degli acquirenti, aggiungere prodotti al carrello e terminare l'ordinazione.

6. Riduci i costi di back-office e sbarazzati dei sistemi legacy.

Man mano che le piattaforme di e-commerce offrono sempre più funzionalità oltre al classico carrello, la loro importanza nel panorama tecnologico aziendale si fa sempre maggiore.

Con la rapida acquisizione e integrazione di software più piccoli e specializzati da parte delle grandi case di sviluppo, i confini delle applicazioni tradizionali si fanno sempre più sfumati.

Quando si intraprende un'iniziativa di commercio digitale, è importante comprendere la tabella di marcia prevista per la piattaforma tecnologica prescelta e l'entità delle capacità richieste.

Conoscere questi aspetti ti consente di tagliare i costi di licenza e manutenzione dovuti alla sovrapposizione di tecnologie, nonché di ridurre la complessità tecnica.

7. Assicurati che l'e-commerce sia complementare a tutti gli altri canali di vendita.

Il conflitto tra canali interni è un punto critico comune a molte organizzazioni B2B.

Gli analisti di settore predicono la scomparsa dei venditori B2B e l'online è considerato una minaccia concreta.

Le organizzazioni che sanno lasciarsi la preoccupazione alle spalle riescono a comunicare spesso e con il dovuto anticipo con le persone potenzialmente coinvolte.

I team digitali, insieme ai responsabili di vendita, devono mostrare i vantaggi delle tecnologie per il self-service dei clienti e in che modo queste possono effettivamente aiutare i venditori a raggiungere e superare le quote di vendita.

Per esempio, nell'ambito delle telecomunicazioni, vengono utilizzati siti di e-commerce simili a quelli del B2C per consentire alle PMI di ordinare hardware, aggiornare i piani e richiedere maggiori servizi.

Il venditore interviene solo se e quando la situazione del cliente si fa complessa. Questo approccio permette al team di concentrarsi sulle vendite piuttosto che sulle ordinazioni.

8. Crea valore tramite la componente umana delle transazioni.

L'usabilità è un elemento essenziale nella creazione di valore per i clienti.

Ciò non significa necessariamente che vadano create esperienze di e-commerce "a consumo" incentrate su elementi visivi e interattivi.

L'attenzione va invece rivolta a fattori come:

  • Prestazioni del sito
  • Ricerca per attributi
  • Un percorso di acquisto efficiente
  • Contenuti dettagliati sui prodotti
  • Checkout semplificato per creare un'esperienza di commercio "aziendale".

Usabilità significa anche consentire ai clienti di assumere il controllo e raggiungere obiettivi alle loro condizioni.

Un software di e-commerce progettato per essere reattivo permette ai clienti di compiere ricerche, completare transazioni e gestire i propri account, su qualsiasi dispositivo.

Inoltre, la possibilità di agire da più dispositivi può rendere i venditori sul campo molto più produttivi ed efficienti.

8. Crea valore tramite la componente aziendale delle transazioni.

Non esistono due clienti uguali.

Personalizza il canale di e-commerce per adattarlo alle esigenze aziendali e diventa un partner commerciale indispensabile.

Per prima cosa, è necessario instaurare rapporti individuali.

Sfrutta la segmentazione per mostrare cataloghi e prezzi specifici per cliente e introduci incentivi volti a premiare i clienti per la loro fedeltà e per i volumi delle loro transazioni.

Quindi, rimuovi qualsiasi attrito dal processo, sviluppando flussi di lavoro che allineino l'ecosistema di e-commerce alle esigenze aziendali dei clienti.

Per esempio, se i clienti richiedono un processo di approvazione degli ordini suddiviso in più fasi, la piattaforma di e-commerce sottostante deve essere in grado di sostenerlo.

Puoi farlo anche con uno strumento per la creazione di preventivi.

Lo stesso vale per i pagamenti.

Assicurati che il sistema di e-commerce rispetti le esigenze dei clienti, dalla gestione degli ordini di acquisto alla verifica delle disponibilità di credito e all'imposizione di soglie di acquisto.

I grossisti che necessitano di opzioni di finanziamento per i clienti possono scegliere piattaforme di e-commerce capaci di integrare Klarna e PayPal Credit.

Mantieni sempre informati i tuoi clienti grazie alla trasparenza dei dati.

Per evitare interruzioni nelle attività dei clienti, assumi un atteggiamento proattivo e fornisci informazioni su articoli in ritardo e prodotti in esaurimento che sono soliti acquistare.

Quando un articolo viene ordinato o spedito, BigCommerce invia automaticamente al cliente un'e-mail con, rispettivamente, la fattura e l'aggiornamento della spedizione.

I commercianti possono sfruttare il canale Ordini sul back-end di BigCommerce per approfondire un'area specifica, inviare nuovamente le fatture, gestire resi e rimborsi ecc.

Inoltre, nonostante nel B2B sia possibile solo in alcuni casi, è possibile utilizzare il punchout per consentire al cliente, tramite il suo sistema di approvvigionamento, di fruire direttamente dei feed del catalogo e di effettuare ordini, rendendo il canale di e-commerce un potente strumento per creare un valore duraturo.

Ecco perché BigCommerce può integrarsi con centinaia di sistemi ERP, sincronizzando le informazioni in tempo reale e nelle due direzioni.

Esempi di e-commerce B2B

Aziende di ogni tipo hanno adottato l'e-commerce B2B. Di seguito alcuni esempi di aziende che sfruttato l'e-commerce a proprio vantaggio.

1. Flexfire LEDs.

Flexfire Leds

Uno di questi brand è Flexfire LEDs, le cui entrate derivano per l'80 % dalle vendite B2B, nonostante venda anche direttamente ai consumatori.

Flexfire LEDs ha aperto nel 2010 e oggi registra vendite che superano i 5 milioni di dollari l'anno. La base clienti è equamente divisa tra proprietari di abitazioni (normali consumatori) e aziende (B2B). Nonostante ciò, solo il 20 % delle entrate proviene dal segmento B2C.

Nel 2010, l'azienda ha iniziato a creare contenuti che rispondevano a domande frequenti durante la ricerca di strisce di luci a LED e di informazioni su come installarle.

Flexfire LEDs non si è soffermata su questi aspetti:

  • Strategie di link building
  • Spam di forum tramite linkback
  • Scrittura di blog post di 500 parole e pieni di parole chiave su siti web non pertinenti

Ma si è concentrata su questi:

  • Istruzione
  • Esperienza del cliente
  • Aggiunta di valore

Ogni aggiornamento di Google negli anni successivi ha visto Flexfire classificarsi al di sopra della concorrenza.

Il traffico organico è sempre stato la sua principale fonte di traffico. Persino la prima vendita è scaturita da un articolo che spiegava tecnicamente la differenza tra due tipi di LED.

I contenuti formativi di Flexfire continuano a creare fiducia e traffico per il brand, anche tra i brand più rinomati del settore.

2. MyWit di Assurant.

MyWit

Assurant ha lanciato un sito web di e-commerce business-to-employee con BigCommerce, ha assistito a una crescita incredibile e ha quindi utilizzato lo stesso sito per le vendite B2B e B2C.

Tra i vantaggi per i dipendenti di grandi organizzazioni si trovano l'accesso prioritario alle offerte aziendali o sconti sui prodotti dell'azienda o sugli acquisti richiesti per motivi di lavoro, come uniformi e attrezzature.

Ora, attraverso i gruppi di clienti, il sito è segmentato tra dipendenti di Assurant, grossisti e clienti al dettaglio abituali.

I gruppi di clienti consentono di creare esperienze di fruizione del sito personalizzate per gruppi o singole persone che hanno effettuato l'accesso.

Tra queste:

  • Mostrare prodotti non disponibili per chi non ha effettuato l'accesso.
  • Nascondere prodotti a cui gruppi specifici di clienti non sono interessati.
  • Mostrare prezzi specifici, spesso prenegoziati.
  • Consentire di ripetere un acquisto con un solo clic.

I gruppi di clienti sono utili per tutti i commercianti che hanno un segmento di clientela VIP, ma sono essenziali per chi vende online nel B2B. Il portale MyWit di Assurant è suddiviso per tipologie di pubblico e definisce chiaramente i vantaggi riservati a ciascuna di esse.

3. Selini NY.

Selini NY

Brand come Selini NY non fanno altro che nascondere i prezzi fino al momento del login.

Questo significa che i prezzi saranno visibili solo per i clienti, ma potrai mostrare esattamente i prezzi concordati con ognuno di loro.

Puoi anche utilizzare il tuo sito per mettere in mostra i prodotti, ma chiedendo ai clienti che non effettuano l'accesso a un gruppo di clienti (solitamente si tratta di clienti potenziali) di contattarti per conoscere i prezzi.

4. Berlin Packaging.

Berlin Packaging

Berlin Packaging sfrutta la chat per creare conversioni nel momento esatto in cui i potenziali clienti si dimostrano disponibili a conversare. Inoltre, la pagina Contattaci dell'azienda fornisce ai clienti diversi modi per entrare in contatto tramite i canali digitali.

In una alquanto complessa operazione B2B, Berlin Packaging era alla ricerca di una piattaforma di e-commerce che offrisse:

  • Attributi specializzati per gli articoli
  • Possibilità di immissione personalizzata
  • Interfaccia con l'ERP esistente
  • Spedizioni personalizzate e funzionalità di gestione per i clienti, al fine di migliorare l'esperienza utente complessiva e semplificare i processi

Dal passaggio a BigCommerce, Berlin Packaging ha già registrato un aumento considerevole delle conversioni, pari al 27 %. Ha assistito anche a una crescita dei ricavi degli ordini e della domanda.

5. ResMed.

Resmed

ResMed si impegna a educare i suoi clienti tramite corsi di formazione continua, ricerca clinica e la piattaforma ResMed Academy Online.

Riportando questo tipo di informazioni sul loro sito, riescono a impedire la fuga dei clienti verso altri percorsi di acquisto. Naturalmente, i clienti potrebbero anche scegliere di tornare, ma vale davvero la pena correre il rischio?

Quando riesci a educare il cliente, hai un maggiore controllo sui suoi spostamenti all'interno del percorso di acquisto. Ciò rinsalda il rapporto tra cliente e azienda, portando spesso a una nuova conversione.

6. Knobs Co.

Knobs Co

Dalla sua homepage, Knobs Co reindirizza i clienti B2B verso una landing page dedicata in cui sono chiaramente illustrati i vantaggi del programma di acquisto online.

Una volta raggiunta la pagina riservata ai professionisti del commercio (Trade Professionals), si ottengono ulteriori informazioni necessarie per scegliere di partecipare.

Knobs Co fornisce descrizioni di ciò che attende i futuri iscritti, dal servizio clienti alla qualità del prodotto. Inoltre, fornisce un modulo rivolto ai potenziali clienti, in modo da contattare immediatamente chiunque sia interessato.

In fondo alla pagina, si trovano ulteriori risorse per consentire ai clienti non ancora pronti ad acquistare di esplorare altre aree di potenziale interesse.

7. BuySwings.com.

BuySwings

Il processo di checkout semplificato di BuySwing.com dispone di diverse funzionalità di checkout B2B normalmente non disponibili sui siti B2C.

Riportano chiare indicazioni sulla spedizione, come la data e il metodo di spedizione previsti, accettano ordini di acquisto (oltre che carte di credito e PayPal) e offrono uno spazio libero in cui i clienti possono riportare eventuali istruzioni.

8. BulkBookstore.

Bulkbookstore

BulkBookstore ha attivato un pop-up di live chat per i suoi clienti. Questa funzionalità contribuisce a creare il tipo di esperienza desiderato permettendo ai clienti di accedere facilmente al servizio clienti.

Nel back-end, è possibile attivare un'integrazione del servizio clienti in grado fornire al personale una panoramica completa del sistema di e-commerce.

In questo modo, il tuo team può risolvere problemi in tempo reale e suggerire eventuali condizioni di cross-selling e up-selling.

Riepilogo esecutivo

È sbagliato pensare che il mondo dell'e-commerce non possa sostenere le necessità di aziende e venditori B2B.

Tuttavia, non è sbagliato pensare che la tua azienda potrebbe non essere pronta.

Assicurati di finanziare adeguatamente il lancio del tuo sito B2B e di collaborare con partner e agenzie per creare gli strumenti unici di cui hai bisogno.

L'eventuale investimento iniziale verrà ampiamente ripagato dall'aumento di ricavi.

Una piattaforma di e-commerce come BigCommerce può essere ampliata per rispondere alle tue esigenze e basterà implementare alcune tecniche SEO di base per la vendita B2B per instradarti verso il successo.

Ma come ogni buon investimento e opportunità di crescita, dovrai prima investire una piccola parte di capitale.

Non preoccuparti. Il tempo medio di lancio è di tre mesi e l'esplosione delle vendite sarà immediata.

FAQ sull'ecommerce B2B

Ecco alcune semplici risposte alle domande più frequenti sull'e-commerce B2B.

Qual è la differenza tra e-commerce B2B e B2C?

Il commercio B2B è la vendita di beni alle imprese. Il commercio B2C è la vendita di beni ai singoli consumatori. La differenza principale risiede nell'uso professionale o personale del prodotto acquistato.

Quali sono i vantaggi di avere un sito di e-commerce B2B?
  1. Aumento delle vendite: maggiori vendite con meno sforzi di ricerca e sensibilizzazione dei clienti.
  2. Aumento della visibilità del brand: sfrutta la SEO e la capacità di essere facilmente individuabile per ottenere RFP.
  3. Scalabilità: fai crescere il tuo brand con vendite inbound e outbound e investi i ricavi in ulteriori attrezzature e linee di prodotti.
  4. Espansione: amplia la tua offerta a nuove categorie o aree geografiche, sfruttando una singola fonte di verità e siti web localizzati per guadagnare la fiducia dei clienti.
  5. Vinci la sfida dell'esperienza del cliente: fornisci un'esperienza del cliente automatizzata e personalizzata alla nuova generazione di acquirenti B2B.
Quanto è grande il mercato dell'e-commerce B2B?

Nel 2018, il mercato B2B globale è stato valutato 1200 miliardi di dollari.

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Quali sono esempi di grandi aziende che utilizzano l'e-commerce B2B?
  1. GE
  2. Avery Dennison
  3. H&D Supply
  4. Dupont
  5. Clarion Safety
  6. Assurant
  7. Berlin Packaging
  8. Ingredion
Quali sono alcune funzionalità fondamentali dei siti di e-commerce B2B?
  • Consentire ai clienti di acquistare, monitorare ed effettuare ordini ripetuti rapidamente.
  • Creare cataloghi di prezzi personalizzati per singoli clienti o gruppi di clienti.
  • Offrire listini con prezzi fissi, percentuali di sconto o sconti basati sui volumi.
  • Impostare limiti minimi o massimi di acquisto per i prodotti.
  • Consentire l'approvazione multilivello degli acquisti e disporre di livelli di autorità utente.
  • Sincronizzare automaticamente inventario, ordini e clienti con le tue risorse esistenti.
  • Integrare i sistemi da cui dipende la tua azienda: 3PL, OMS, ERP e CRM.
  • Fornire a un cliente B2B un'esperienza di utilizzo del sito come quella di un cliente B2C (richiede il login).
Che cosa serve per rendere ottima un'esperienza di acquisto B2B simile al B2C?

Oggi, gli acquirenti B2B vogliono conoscere il maggior numero possibile di informazioni sui prodotti e, in alcuni casi, finalizzare il processo di acquisto online. Inoltre, rispetto al passato, vogliono ridurre le comunicazioni con i venditori. Quando scelgono di comunicare, preferiscono canali come sistemi di messaggistica dei social media e messaggi di testo.

È necessario essere fornitori per vendere online nel B2B?

No. In una certa misura, molti rivenditori sono già attivi nella vendita business-to-business, ma non si rendono conto di rientrare nel B2B “tradizionale”. La vendita B2B comprende vendita all'ingrosso, distribuzione in ambito retail, vendita a organizzazioni come scuole e non profit e fornitura a rivenditori.

In che modo un e-commerce B2B può offrire esperienze personalizzate?

I gruppi di clienti consentono di creare esperienze di fruizione del web personalizzate per gruppi specifici o singole persone che hanno effettuato l'accesso. Tra le funzioni si trovano:

  • Mostrare prodotti non disponibili per altri gruppi o per il pubblico in generale.
  • Nascondere prodotti irrilevanti per gruppi specifici.
  • Offrire prezzi specifici e spesso prenegoziati.
  • Consentire facilmente gli acquisti ripetuti.
In che modo un sito web di e-commerce B2B può supportare gli ordini personalizzati?

Strumenti per preventivi personalizzati, varianti uniche e gruppi di clienti consentono alle aziende di accettare preventivi attraverso il proprio sito di e-commerce. Dopo la prima volta, il cliente può rientrare in un gruppo di clienti che permette di ripetere gli ordini più rapidamente e senza dover passare nuovamente dall'elaboratore di preventivi.

Quali integrazioni dovrei prendere in considerazione per la mia soluzione di e-commerce B2B?

Fornire un'esperienza semplice ed end-to-end per gli acquirenti B2B richiede il coinvolgimento di diversi elementi, ma con il giusto stack tecnologico, tutto diventa più facile. Molte aziende B2B connettono le proprie piattaforme di e-commerce a sistemi ERP, CRM, PIM, sistemi di gestione dell'inventario e dei preventivi e strumenti avanzati di ricerca e punchout.

In che modo il percorso dell'acquirente B2B è diverso da quello del B2C?

I percorsi d'acquisto B2B e B2C differiscono in diversi modi. In un percorso d'acquisto B2B, solitamente ci sono più persone alla ricerca della giusta soluzione. In un percorso d'acquisto B2C, spesso si tratta di un unico consumatore.

L'acquirente (o gli acquirenti) B2B sono probabilmente alla ricerca di più soluzioni per più problemi, mentre l'acquirente B2C si concentra su una singola problematica. Poiché spesso l'acquirente B2B rappresenta più persone che devono far fronte a diversi problemi, il percorso può diramarsi in svariate direzioni. Il percorso dell'acquirente B2C tende a essere più semplice e diretto.

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